（实践报告）民营企业国际市场营销策略创新

　民营企业国际市场营销策略创新实践报告

　 一、实践目的

　经济快速发展促使房地产开发企业越发炙手可热，其带动房地产销售收益越来越可观。即使在《房屋教育税费改革》促使近年来房地产行业售价价格有所下降，但是从宏观层面上来看，房地产行业的发展空间依然十分广阔。因此，房地产销售行业还拥有十分良好的发展机遇，正适合扩大自身规模。

　本次实习选取海南国利房地产营销策划有限公司的市场营销部门，其目的在于了解市场营销部门的工作流程，认知市场营销部门的工作特征，望借助深入了解增加自身阅历，确保未来选择工作中有更多的可能性。

　在选择本次实习岗位时，本人进行了充分的思考，最终决定选择市场营销部门，其实习意义具体有二：其一，若未来本人从事工商管理工作，对企业内部各个岗位的工作要有一定的了解，因此在实习上选择市场营销，将可收集相关的实习经验，对以后工作有益处；其二，若无法充实对口专业岗位，市场营销需求大，挑战性大，选择市场营销工作可促使我更好的了解市场结构，并掌握营销知识，为我今后从事此类职业有很大帮助。基于以上两点原因，我选择了房地产公司的市场营销部门进行实习。

　二、实践单位及岗位介绍

　海南国利房地产营销策划有限公司成立于 2009 年，其内聚集着一批长期战斗在中国房地产市场一线的职业地产人。该公司自成立以来不断发展壮大，与海南房地产运营商资源重组后创办了专业地产综合服务机构。该服务机构服务范围涉及北京、上海、成都、海南、深圳、江西、西安等一线房地产市场。通过重组，海南国利房地产营销策划有限公司的智力资源和金融资源高效整合，以知本经济与货币经济综合运作为基础，形成一个高级专业智力群。该公司的核心成员长期活跃在中国房地产舞台上, 近十年亲身操盘经验，凝聚了近百名的地产专家支持团队，见证了中国房地产的起步、发展、飞跃的全过程。公司综合了国内外先进的地产顾问服务、营销策划理念、专业操作技术和资源整合模式的成功经验，潜心研究中国房地产市场，结合国内开发商的现状，创新出切实可行的全程营销服务。有效的产业整合和服务方式升级，公司在行业的影响力持续扩大。

　三、实践内容及过程

　1. 实践内容

　在实习期间，本人的实习内容主要由以下三个部分：

　（1）接受企业培训 在此，本人非常荣幸被学校分配到海南国利房地产营销策划有限公司销售部门展开实习任务，这是一次很好的磨练自己的机会，我在此受益匪浅。海南国利房地产营销策划有限公司销售部门为了使我们可以很好的从学生身份转换到员工身份，所以在刚刚抵达企业之时，为我们进行了相应的培训计划。在培训期间我了解到国际市场营销具有很多自有的特点：①以消费者为出发点进行国际市场营销；②全面了解消费者的基础上对其信息全记录；③重点任务是加强与消费者的联系，形成正确的市场销售和交易观；④及时掌握市场信息，对企业的产品和相关服务细致了解；⑤结合多种方式进行营销，以能够将所有的关于企业的信息和产品资料进行传播，让消费者更加了解和全面掌握；⑤与网络等技术的发展紧密结合，第一时间掌握消费市场的运行状况，使得营销过程具有移动性和高效性。由此，我对于如何应用所学知识，更好的在客户沟通过程中运用知识，正确引导客户有了更为具体的认知。

　（2）上岗工作 在接受了相应的培训之后，本人被安排在海南国利房地产营销策划有限公司销售部之中进行相应的销售工作。在上岗工作当中通过不断的学习和总结工作经验获得了很多知识，国际市场营销是一种较为有效且能够为企业带来巨大利益的营销手段，在具体的营销过程中，首先，应树立企业的营销新理念。有了科学的营销理念，才能帮助企业制定出良好的营销策略，这种营销理念应形成一个体系，较为全面和完整，同时结合时代变化和科技更新，采用先进的理念帮助企业有效营销；其次，企业应对自身的企业体制和产品的方向加以重视。企业需要摒弃原有的企业营销制度，制定先进的营销制度，这种改革和建立包括对企业的利润收入、策略制定、积极性机制、制约制度等很多，还包含了经营基础设施的建设；再次，将企业的各个营销环节以及不同的营销方式统一。企业加强对内外部环境的建设和管理，对营销的管理、经过、方法、制度等很多方面进行企业品牌形象建设，形成一个有机整体，并保证产品的运输、合作商、信息传播具有连续性和整体性；最后，结合成功案例和现有经验。企业应及时对成功的案例和现有的经验进行学习和借鉴，并汲取不同区域所在的不同国家的营销观念和方法，在原有的营销手段的基础上，加强对企业营销的管理，并提高服务质量，在此过程中还要结合不同国

　家的不同文化来制定可行的营销对策。在此期间，我逐渐适应了销售部分的实习环境，并且也接触到了各种各样的客户群体。在与其沟通的过程之中，我了解到销售知识的运用与语言技巧的运用相结合，可以更好的对工作起到良好的帮助。在此期间，我的沟通能力与知识的巩固程度也有较好的长进，并且对人的耐心程度与亲和力也有了显著提高。在独立处理事情方面，我也懂得了胆大心思思维灵活的重要性，这对于我今后的工作与生活都起到了良好的推进作用。

　（3）每周的总结学习 在这 10 周的实习过程中，有别于学校教学，快速变化的周遭环境，每天面对的不同面孔，使本人在工作之余，得到了更多生活体验与人生经历。在学习的过程中学会了国际市场营销的策略主要有：①注重国际市场。这种营销方式主要是加大对不同区域消费者的需求的重视，将企业的全部资源加以采用，以完成企业营销体系的建立。其涵盖了对企业的产品包装、运输和信息传播过程，通过对方法、管理和整个过程和环节进行国际，以帮助企业更好地营销；②形成完整的管理体系。国际市场营销作为对企业资源的利用和组合，形成企业自身的优点。企业通常会将内部的各个部门和工作人员进、以及其每个分公司进行统一管理和行动，以组成整体的营销系统；③将营销和谐化。企业在进行国际市场营销时，会充分调动企业各个部门的积极性，将内外环境相统一，并制定统一的预期目标，使得营销更加规范和有计划性；④结合时代特点和新需求。国际市场营销需要加强对企业的经营范围的重视，在合理组合营销资源的基础上提高企业的利润和收入。其应吸取现今社会的新需求和时代特点，使得管理和营销观念富有现代意义和时代感，避免过于传统和守旧。由此，每到周末，在书写一周工作实习报告的同时，本人也对于自身的成长进行审视并且梳理，从而发觉自身的不足，并且将学到的知识进行巩固，由此可以更好地面对今后的挑战与实践。

　2. 实践过程

　实习第一周：在学校与海南国利房地产营销策划有限公司的沟通与安排下，本人被安排到海南国利房地产营销策划有限公司销售部门。为确保新晋人员尽快适应公司环境，公司旗下销售部门将对新晋人员进行为期一周的统一培训，在该培训中主要包括：公司企业历史与企业文化、销售模式与管理模式、销售话术与销售注意事项等。

　实习第二周始：经过岗前系列培训，新晋职员将被分配至各自实习指导老师旗下，利用优秀营销业务员的亲身指导示范来教育销售人员了解销售知识，学习销售技巧。

　实习第七周始：经历了长达五周的观摩教学后，指导老师将营造良好的实践教学氛围，令学生有机会与客户进行一度一谈话，在此过程中指导教师会从旁协助，观摩实习人员的实际工作情况。

　实习第九周时：实习指导教师将为学员安排一位准客户，为学员安排一次实际的成功经验，就此促成实习人员更好的认知实习内容，并就此建立信心。

　实习最后一周：实习人员利用一周的时间自行总结本次实习情况，并将其编就成实习报告，明确自身发展方向。

　四、实践总结及体会 1. 实习总结

　在本次实习过程中，本文充分体会到房地产营销中存在着较为重大的问题，该项为对房地产营销发展构成了较大的瓶颈。可以说，本次的实习体会令我受益匪浅，我收获了宝贵的个人经验，同时也掌握了现阶段房地产销售潜在的问题，这无疑是我本次实习的最大收获。

　（1）本次实习的个人收获 在本次实习过程中，本人率先接触到海南国利房地产营销策划有限公司良好的公司氛围及企业文化，并在其岗前培训中进一步强化了身为销售人员的责任，令我觉得受益匪浅。作为一个即将步入社会的社会人，拥有良好的担当是个人完善自我的关键，通过本公司的相关培训，我深化了对工作岗位的责任心与责任意识，坚定了自己做一个负责人，有担当的和各社会人的决心。

　其次，在本次实习过程中，我的指导老师为我的实习经验增添了浓墨重彩的一笔。其作为一个市场营销的佼佼者，不仅拥有良好的专业技能，还拥有一颗孜孜不倦的心灵，对人和善，为人慷慨，还时刻指导我的专业与实际技能，是我在本次实习中可突飞猛进的关键。人的一生能拥有如此一位良师益友，我感到非常荣幸，在她的指导下，我不断精进自身专业知识，并且有幸参与销售工作，令我十分感激。

　最后，本次实习中我获得的最大收获便是“成功的喜悦”，第一次推销成功迅速充实了我的信心。指导老师的帮助，企业提供的支持都令我非常敢接，也奠定了我在今后工作中的自信。

　（2）企业发展中存在的不足 现阶段海南国利房地产营销策划有限公司在市场营销中虽然具有一定的优势，但就

　长期发展中还存在稍微的不足，具体不足内容如下：

　其一，营销管理缺乏科学性，缺少内涵与创意。房产企业因为物力，人力与财力这些因素，对于地产产品营销策划，单纯为注重平面广告的设计，缺少后期效果调查，跟踪及反馈。很多创意好的产品，因为细节原因，没有办法实现预期目标。房产企业营销内容主要为项目环境，产品环境与企业信誉等。诸多房产企业营销过程当中，违反营运规范与市场规则，容易让社会大众失去信心。

　其二，市场调研较少，定位不够准确。国内诸多房产企业对市场调研不够重视，忽视前期市场调研，虽然做了一定市场调研，也只为走走形式，没有深度了解调研结果与掌握市场信息。至迈进市场销售的环节，才感觉到自己开发项目有较多问题存在。知识项目市场的反应比较慢，没有第一时间对营销策略进行调整，对整个项目开发和销售都有非常不利的影响。

　其三，房产产品质量亟待提升。房产产品质量指的是住宅整体质量，包含两方面内涵：其一为功能质量，其二为建筑质量。部分房产企业为追逐自身利益，在售项目楼群距离，绿化，空间排列，配套基础设施等具有不合理特点，满足不了消费者综合需求。

　2. 实习体会

　（1）个人学习体会与心得 在本次海南国利房地产营销策划有限公司营销部实习过程中，本人收获了见闻的同时，对我个人的思想建设与认知打造也给予了前所未有的冲击。在此，本人总结如下：

　其一、营销及营销手段的开拓并非公司经营者一人决策。在本次实习过程中，通过与指导老师的共同营销，本人发现到营销手法的灵活与变通，时刻以人为本的营销理念促使了营销手法的多样化，不教条、不刻板才是一个成功的营销人员的专业态度。

　其二、营销是服务，并非强买强卖。通常人们对营销人员的态度往往不够亲和，认为其在用自己所能欺骗消费者，只注重售前服务，不看中售后回访。但是我与指导老师的相处时间里，我充分发现到营销人员真正提供的为何，不仅对售前服务做到尽善尽美，在售后的回访中，指导老师还收集了众多人的反馈意见，并将其内化成为自己全新的知识，这样的专业精神感染着我，从而教会了我一个优秀的营销人员应该如何营销自己的服务。

　其三、将心比心，以心换心。跟随指导老师开展营销工作时本人发现，无论是线下联系，还是线上沟通，在面对客户时，指导老师永远都保持良好的营销态度，词句运用

　得体，态度谦和有礼，甚至面对客户的刁难也会以客户心理为出发点，急客户所急，想客户所想。在其如此兢兢业业的营销工作中，收获好评率达到百分百，几乎从未受到过客户的投诉，借由客户的关系网获得更多客户源的几率也十分可观。

　综合而论，在本次实习中我真切认识到一名合格的营销人员应如何面对客户，如何开展工作，才能真正的实现营销价值，促进企业的科学发展。

　（2）企业发展的主要方向 针对本次企业发展存在的问题，本人借助现阶段的知识及相关实习经验感受，总结出以下几点发展方向 其一，优化营销管理，保障企业营销科学性，增加营销宣传的内涵与创意，大力迎合现阶段社会需求。针对房地产需求群体人员心理、侧重点及对服务的需求，积极打造科学的广告，从“人本思想”出发，促进社会大众更多关注相关营销楼市，认可并肯定售房服务，愿意购买相应的房屋。

　其二，认真调研房屋需求市场，精准定位客户房屋需求。针对现阶段众多国内房产企业对市场调研不够重视的现象进行反思，打造属于自己的市场调研团队，时刻认知“人本思想”于现代社会的发展需求，打造科学的现代销售环节，注重市场调研科学精准，反馈问题凸显人需，所得结果扶持销售，促进营销服务精准到位，从而为营销奠定良好基础，保证营销开展科学精准。

　其三，优化房产产品质量，注重房产整体的可持续发展性，以质量上乘，环境优美，整体规划可持续发展为基础卖点，包装并打造出现代化、绿色化房屋设施，以便可更有效的迎合市场需求，迎合现代人群住房需要。

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