纯水机销售策划方案
纯水机销售方案
一、 加盟代理模式
公司只留下几个关键的区自己做, 其他均招区域代理和加盟代理商 商. ， 招到区域代理经销商的同时， 由公司营销中心指导 ，经销商出资在当地建立专卖店和售后服务部，以解决产品能及时销售出去和售后服务问题逐渐形成网络并能在全市各地销售。利用 产品 的优势迅速占领北京市场. 把影响度发挥到最高.
二、开办水机产品专卖店
1 、小区专卖店
在居民小区内建立统一门面形式的 水 家电产品专卖店，既可在小区范围内宣传产品，免 费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费者，使他们敢于尝试和购买。店不 需要大 ，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜， 现场做演示，让 居民 看得明明白白，能增强消费者的购买信心。起步阶段，即使每销 月销 3~4 台，也可实现收支平衡。随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。专卖 店工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，工作人员一定要对 水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。对于有兴趣试饮的消费者，热情做好供水服务。通过试饮，让消费者体验 纯水机软 水机产品的功效， 采 用免费安装试用和分期付款等多种形式鼓励居民安装 试用. 通过社区居委会的协助，做水健康讲座，通过发纪念品，抽奖等方式来进行鼓动居
民当场购买或者订购 ,。
把机器的影响做到最大。
当这个社区已经比较成熟的时候，在换到下一个社区。
2 、大型商场 或者建材城产品展示.
城区 大型 建材 商场、 家电 超市设立专柜， 比如大中 ， 国美 ，居然之家等， ， 有条件的要做好纯水机等 产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。
最 最 关键在于增加 公司，机器和品牌 可信度 和信誉度.
三、 兼职 业务 员营销
， 为了使业务以最快的速度渗透到每一个角落， 市场部 要培养一批 兼职业务员。业务员必须全面了解水产品的性能和健康饮水的科普知识；具备一定的口才和 渠道 。如 居委会 人员、专业营销人员、周围口碑极佳的 无业 人 员和网销人员 是最好人选，有效配合各地推广中心和售后服务部的工作 。
。
招到业务员后，首先要向他们讲解饮水知识及品的性能与特点，发放必备的宣传资料和正常的检测工具，然后要明确报酬的分配比例及责任义务。一阶段后，要及时总结经验教训，修正经营策略，完善具体措施。也可以以开展科普活动的方式邀请有兴趣者参加 《水与健康》知识讲座，讲座中说明使用和销售 纯水机 产品的好处，吸引更多的人加入到直销员队伍中来。一定要有明确制定相应的销售措施和奖励机制。
好的产品、好的策略是关键，但更重要的是需要一支优秀的
销售团队去创造出好的销量。一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决 于执行团队的工作能力。营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭 本人单 兵作战显然不能适应市场要求， 没有完美个个人，只有完美的团队。
竞争已经迎来团队对抗的时代。
销售团队的筹建要 根据销售计划、销售渠道、价格体系等来确定，具体应该确定以下问题：
1）
）招多少人；2 ）招什么样的人；3 ）怎样招人；4 ）如何管理。
公司必须有的人员：
1 ）有丰富终端运作经验的管理人才。承担与终端谈判、合约签订、卖场布置、促销、人员培训、促销活动组织等事务。
2 ）一定经验的终端促销人员。在大多数消费者还不认知纯水机的市场状况下，没有促销员的终端销量是可想而知的。
3 ）专门的安装服务人员。
团队不是简单的人的聚合。要建立有真正高效执行力的销售团队， 要制定公平激励的管理办法，充分调动和发挥 员工 的工作积极性，并且还需要注重对团队的培训工作。当然，作为团队的首脑，团队的责任人 人-- 本身应该具备相当的素质，只有负责人具备了对业务人员的培训能力，整个团队的执行能力才能得以升级。优秀的团队都是培训出来的，销售队伍的组建应和培训同步进行，针对业务人员、安装服务人员、商场促销人员，要制定不同的培训方案和内容。销售业务人员的培训内容应全面些，包括纯水机产品知识，竞争对手的产品状况，销
售技巧等等，安装服务人员则主要培训掌握纯水机的安装，使用维护，净水技术等知识，而促销人员主要培训掌握纯水机产品知识，产品的介绍规范，竞争对手产品状况，促销技巧，顾客心理分析等方面内容。
四、送水站经销
目 目 前市民饮水大多是桶装水，各 小区 都有送水站，送水员直接进入千家万户，他们最了解消费者，如果依靠他们开展业务一定会事半功倍。我们可以制定一个批发 价向他们供货，严格要求他们按照全国统一零售价销售。
送水站卖桶装水只能赚 几 块钱，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极地推销。一般说来，送水站在当地都有一些机关单位、写字楼、家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐 商务纯水机 相信一定会有说服力。
这个问题关键在于怎么样让水站老板可以长久的有利润 。如果老板不愿意合作可以和送水工交流合作，给予高提 成。
五、房地产楼盘配套销售
近年来，房地产业十分火爆，人们对新建的楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费者的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。
公司 可与当地房地产公司合作，以纯水机净水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为购房赠品，满足用户改善饮用水的需求，把纯水机家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产开发商的
合作可一举数得，批量销售，获得销量的增长。
六．商务机模式。
商务机可以安装在高档公寓；商务写字楼；大中 小学校、医院、公司、工厂、大中型企业等企事业单位；便利店、超市、市场、商场、饭店等营业性场所；车站、候车室、步行街、旅游区等公共场所。可以采取租赁或者直接销售的模式。我们的商务机型不但可以为企业节约资金，还能提升企业的形象和硬件设施. 这是一个很大的市场空白点，有非常大的发展空间。
具体市场细分如下
1. 酒店.
根据市场调查 小型饭店都是用的自来水做饭和饮用, 有一部分中型大饭店也是如此. 所以现在主推的为中型和大型饭店. 困难在于是否可以找到饭店的总经理, 推广的重点在与节省桶装水费用和提升饭店的档次.
2. 旅店宾馆.
宾馆是桶装水消耗最 大 的地方. 高档次的星级宾馆难度比较大,负责人不容易见到. 同时会要求一定的好处. 困难在于酒店不是个人的,无法从节约的角度来和负责人沟通, 因此在返点上要给予业务员一定灵活的空间. 私营酒店和连锁酒店是推广重点
3. 洗浴中心.
洗浴中心在 有不少家, 推广重点在于改善水质, 推广大型软水机,
改善水质, 增加泡泡浴, 矿泉浴等项目, 增加卖点. 另安装纯水机系统,节 节省桶装水费用. 困难在于是否能够找到洗浴中心的老总.
4. 茶楼.
寻找用水量比较大的茶楼, 与其合作 作. 泡茶的水据了解应该是用好 弱碱性水比较好. 现有的桶装水假水比较多, 一般都是纯净水, 可以给茶楼安装一套纯水系统, 根据其需要配置成为矿化水或者弱碱性水.节 节省其桶装水费用.
5. 私营公司.
正规写字楼的公司不考虑安装. 因为写字楼内部的公司没有安装水源的地方. 先考虑安装的是在公寓和民宅办公的公司. 选择桶水消在 耗在2 桶以上的公司, 从价格和质量的前提出发. 冬季因为喝水比较少,因此会有一定难度. 比较看好的有规模的公司为链家地产.
6. 美容院.
现在 有些高档美容院都是在用纯净水做美容, 因为纯净水有 点弱酸性, 对皮肤比较好. 推广方式和茶楼一样, 根据其用水量给他安装一套比较合适的纯水机设备.
7. 政府部门厂矿企业.
政府部门和事业单位入手点在健康和便宜是没有效果的. 人脉关系和好处费是最关键的一点. 怎么样来运用需要把握好分寸.( 医院.证券公司. 银行. 电信. 邮政. 铁路. 保险公司. 车站等)
8. 健身房. 龄球馆.
健身房, 龄球馆是冬季桶装水消耗最多的地方, 直接找到负责人是最关键的地方. 节省桶装水费用是最能打动老板的地方. 小的健身房可以先采取租赁的模式来进行.
9. 学校, 幼儿园
学校是水需求最大的地方, 现在的学校一般都是锅炉烧的开水供给学生饮用. 老师所饮用的一般还是桶装水. 可给学校安装可以刷卡投币收费的大型纯水机. 应该供应那种可以选择冷热型的. 困难也在于和后勤部和办公室主管的沟通.
七．商业合作形式。
一．采取商业合作和形式和装修公司谈判。
目前在 所有的装修公司建材都有专门的进货品牌的渠道，目前净水设备还是空白。利用品牌优势和装修公司合作。
由于市场前期不能开设很多专卖店，经过对市场上的各种渠道进行分析，确定家装公司为主流通渠道、专卖店为辅助渠道的通路模式。这是因 为：
1 家装公司的目标客户与产品的目标群非常相符；
2 家装公司对于客户的装修具有参谋和建议的职能，可以从专业角度向客户推荐。
3 家装公司具有专业施工水准，经过培训，可以承担产品的安装工作。
4 由于装修市场竞争激烈，价格逐渐透明化，很多家装公司在寻求装修以外的利润来源。
5 ．为了便于价格控制，保障装饰公司的回扣及更好的合作，装饰公司必须按照我们指定的价格销售。如每台纯水机，装饰公司必须按照台 我们零售价格进行销售！这样我才能保障每台 20% 的回扣。
由于给予家装公司的利润非常丰厚，受到了家装公司的极大欢迎 ，双方一拍即合，各有所获。而且，与家装公司合作还有个很大的好处，在为客户设计装修方案时就可以把产品的设计安装考虑进去，完美地解决了纯水机需要专业安装的软肋！
二 二 和装饰公司的设计师合作：
1 设计师是和每个业主打交道时间最长，并且感情最深的人。因为从业主还没有确定找那个装饰公司装修时，设计师都在帮助业主做设计图纸等。
2 在设计师和业主平凡交往的情况，业主对设计师是十分信任的。很多装饰材料，如油漆，地砖，橱柜，空调，纯水机等，业主都需要设计师设计并介绍。
3 就目前对内陆和沿海的设计师调查，很多设计师都是 希望介绍如油漆，橱柜，空调，纯水机等，收取一定的回扣！
现在基本地板，洁具等都是给他们一定的回扣的。
和装饰公司的工程监理，工程负责人都可以合作！甚至和水泥工，木工都可以，只要能和我们合作！很多包
工头，老师头没有装饰公司，他们通过朋友关系或者打着装饰公司的名义，在外面接一些单子来操作！他们也可以和我们合作。人基本上都是不嫌弃钱多的。
三 三 跟进做橱柜，太阳能的。
让他们帮助我们介绍，并且可以在卖橱柜和太阳能的形象店里，免费提供样机。
可以让橱柜公司提高整体价格，公司把机器赚取少量利润提供给橱柜。
八 、礼品市场销售
中国是文明大国，礼仪之邦，尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，当然 北京 也一样，为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式。但是作为一种信息沟通的过程， 现代社会人们最为关注的是健康，送礼送健康的观念通过市场炒作，已经深入人心，。
并成就了中国巨大的健康礼品市场。
安之星 电产品系列纯水机将继续强化这一市场概念，把 健康 产品送进每一家，借助元旦、春节、中秋节、国庆节等贯通全年的节假日，不失时机的宣传促销。可以就礼品、节日市场这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、 纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，营销中心的广告策划也就这一概念进行全盘炒作，形成 送纯水机就是送健康的广告特色 色.
九 、 带动购买的消费者帮助宣传销售.
好的产品找自己最好的亲友共同分享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品 品牌和质量的保证, 推广起来 对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友 提高水健康意识, 注意饮水健康. 把好的东西推荐给自己朋友和家人. 客户没帮助推荐一台, 我们可以送一年的维修和换耗才. 关键就在于 售后服务是否跟上, 要确保机器质量和水质.
十 十 、 成熟社区 现场宣传推销
1. 选择中高档住宅小区，与物业管理部门沟通好，获得他们的支持和关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴交少量管理费）。
2. 宣销活动的准备工作有：提前三天在现场悬挂横幅 5-10 条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗？”“直饮水来了！”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开使！”“早一天饮用，早一天受益！”“免费供应新鲜直饮水”等。
3. 宣传推销前贴出通知和海报、让居民知道宣传推销内容 ，宣传单张上要写出 营销优惠政策消息 ， 开展赠品促销活动。
。
4. 宣传推销前三天在推销区域内普投一轮宣传单张，
5. 促销 时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人
主讲。对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。
6.促 促少 销活动至少 4 天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣传推销。
十一 、有目的有重点地推广
现代人的健康意识越 来越强，因水污染造成的地域性怪病发生的报道也经常在各大新闻媒体暴光。其实只要我们去留意，这种事情往往就发生在我们的身边。如果我们能抓住机会，利用这样的重大事件，配合 一个大规模的促销活动, 一定可以起到很大的影响力. 实施这个方案的关键是要找到目的，除关注媒体报道外，更要自己去收集信息。
通过公共关系获得人们的信赖，树立企业或产品形象， 帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传。如召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会（赞助）。
活动、展销、展览会等等。
十二
纯水机销售分析
人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向人际友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销方式所不能及的为达到传播信息、影响消费者态度和行为的最佳效果，我们可以选择几种促销方式的有机结合。我们应结合促销目的、
顾客特性、产品特性、当地市场特性、产品所处的生命周期阶段来考虑。
①促销目的: 比如在一定时期内，要迅速增加销售量，扩大市场份额。则应更注重于广告和营业推广，强调短期效益。若目的是塑造企业或品牌形象，以赢得今后有利的竞 争地位，则应更注重于公共关系并辅之于必要的公益性广告，强调长期效益。
②顾客特性: 一般地，顾客的购买行为过程可划分为知晓、了解、信任、购买四个阶段。在不同的阶段，不同促销方式的促销效果不一样。在建立购买者知晓阶段，广告和公共关系的作用最大；在促进顾客对企业及其产品的了解阶段，人员推销和公共关系起着重要的作用；在信任阶段，顾客对企业及其产品的信任程度受推销人员的影响最大，其次为广告、公共关系和营业推广；在促成顾客的购买阶段，人员推销发挥最主要的作用，其次是营业推广。
③市场性 特性: 不同的市场对不同的促销方式的接受程度也不同。如在某些地区，顾客在选购产品时比较信任推销人员的推荐，此时推销人员推销就显得比较重要。而对于一些消费者对广告普遍持不信任的态度的地区，广告的效果自然不会好。
④产品所处的生命周期阶段：在导入期，为扩大产品的知名度，让更多顾客认识并了解新产品，广告和公共关系在这方面具有最显著的作用。在成长期，影响最大的仍然是广告和公共关系促销。在成熟
期，因为顾客对产品已比较熟悉，营业推广的作用开始超过广告和公共关系促销。在衰退期，除了营业推广的效果尚可，其他各 种促销方式的效果都在显著下降。
纯水机是一个新产品不可否认，产品还处于导入阶段，大多数消费者对产品不认知，更谈不上了解、信任，因此要促成顾客的购买，销售人员 需要紧紧围绕让顾客知晓、了解、信任、购买的几个过程，并结合以上分析的情况以及自身的资源状况选择合适的促销方式，而且需要对促销的效果进行分析，因市场的变化不断地进行改进和调整。只要做好一个样板，重点推广，就会以点带面，起到轰动效应。
十二 、做好售后服务
争取更大的市场
售后服务不但关系到品牌形象，更重要的是直接关联着我 们自己的市场。因为我们的优质服务会感动消费者，消费者就会介绍他的亲戚朋友来购买您的产品，这样我们的市场就会越来越大。相反，我们的市场会逐步萎缩。
对于 公司 来讲，纯水机的销售服务一般包括售前和售后服务两方面内容。售前服务主要是：解答顾客的技术咨询，比如需不需要纯水机，选择纯水机的目的主要是解决喝水还是家庭全部的生活用水净化，应该选择什么型号的纯水机提高我们产品的美誉度和市场销量。纯水机的工作原理和使用特性等等，以及开展纯水机的现场演示等售前服务项目。售后服务的内容包括：为用户提供安装服务，培 训
操作使用，对产品提供保修、维护等等。
每安装的客户都要有专门的会员卡和顾客档案，方便及时的做好维护售后工作。
因此我们 需要有一个。
专业的服务队伍，并规范服务行为，解决顾客的安装，维护问题。
售前服务的目的在于针对不同的消费者，想办法让他们认知纯水机、净水器区别，并且信任纯水机达成购买的意愿，使众多的潜在顾客变成真正的用户。
售后服务的目的在于通过提供满意的服务，让客户主动向其他消费者推荐纯水机提高我们产品的美誉度和市场销量。一般情况下，顾客购买纯水机以后，往往会通过使用，通过 家庭成员及亲朋好友或同事的评判，对自己的购买选择进行检查和反省，以确定自己的购买行为是否明智，从而会产生满意或不满意的买后感觉。顾客这种购买纯水机后的感觉相当程度上影响着他人的购买，对市场销量带来极大的影响。如果顾客使用纯水机不满意的话，甚至会通过大众媒介公布于社会，如果购买纯水机后对服务水平，使用功效产生满意的感觉，则会在客观上鼓动、引导其他人购买纯水机。这也就是人们常说的“最好的广告是满意的顾客”的真谛所在。
市场部和售后或部 做好售前和售后服务的保证，不但 应该 严格执行，还 应该 做得更好！
很多 品牌的销售 商会忽略这个问题的重要性，只把眼光盯在当前利润 的多少上。其实 当前的利润 仅仅是看得见摸得着很有限的小数，而 后期维护 市场则有看不见想不到的无限空间。消费
者的宣传效果要比自己强百倍。
我们应该 站在消费者的 角度来确定哪些是消费者 关心、注重或必要的服务内容，提高服务水平，以增强顾客满意，获得顾客对纯水机使用后的良好感觉，使 公司 在市场竞争中处于领先地位。