依据国人习惯进行场景定制弥补留学行业海外医疗保险空白

留学安全和天价医疗费用，屡屡将中国留学行业的海外医疗问题推到风口浪尖。随着中国留学行业的蓬勃发展，海外医疗领域的脚步应该跟上且迫在眉睫。

编辑_风火轮 供圖_保准牛 设计_李阳

中国留学行业近年来势如破竹，大有节节攀升之势，然而海外医疗，长久以来，却一直处于空白的状态。中国的保险公司，在海外能够给中国人提供高质量保险服务的能力相对薄弱，而海外保险公司产品又无法贴合中国人的习惯与需求。在美国社会治安环境和医疗体系之下，处于弱势群体的中国留学生，可以选择的范围本就不大。然而这种情景，在保准牛历经一年之久的深度调研之后，自2017年5月开始，出现了反转迹象。

在美国治安和医疗体系下

中国留学生是弱势群体

在美国，中国留学生的医疗处境并不乐观，诸如斯坦福大学一名中国留学生做心脏手术接到170万美金的天价账单等新闻陆续见诸报端，治疗感冒动辄需要花费五六千美金的事情也是层出不穷。现象的背后，美国医疗市场高度市场化运作是不能跳过的大背景，而中国留学生保险意识的缺乏，也是无法回避的问题。“美国的社会治安和医疗环境都是比较复杂的，中国留学生过去之后，属于相对弱势的群体，”保准牛创始人兼CEO晁晓娟如是说。

据保准牛留学业务负责人郝伟峰介绍，对于入读美国院校的中国留学生来说，在入校伊始，校方会提供给学生一份保险，然而这份保险，对于学校来讲更多的是一份免责声明。“美国是责任制社会，学生如果在学校出事了，家长就会起诉学校，学校就需要承担责任，因此学校启动了一个免责的动作，让学生买份保险，但是对于学生自身来说，买的是什么，覆盖范围如何，怎么用，合同在哪儿，大部分学生都不知道。”

与此同时，初入美国，留学生的语言能力相对较弱，而由于保险的专业性很强，在保单中，生僻的英文、专业的词很是常见，在并未很好理解保单内容的情况下，草草签订，学生往往不能很好地利用所买保险。“这种痛苦实际上就是，一个中国留学生出国留学的时候，在语言沟通弱势的情况下需要去做决定，这样是很容易出现问题的。”保准牛海外运营部负责人朱云鹏说。

在美国，天价医药费往往发生在“裸险”群体中，而不购买保险的代价，无疑是巨大的。“首先，如果不购买保险是不太可能的，因为，不购买保险，在大一的时候学校无法完成该生的注册，到了大二，不购买保险，就无法选课。”然而尽管如此，依然会有逃避保险的情况存在，然而此种行为的后果，也是非常严重的，“这会损害他在美国的整个信用记录，除非他不想再回到美国，否则只要他回美国，从找工作到办信用卡甚至旅游等都会受到影响，因为这已经牵扯到他信用方面的不良记录。”郝伟峰告诉《留学》记者。

然而尽管如此，提供假资料置换掉学校保险的案例仍然时有发生。“中国的留学生出国后投机取巧，会提供假资料置换保险，这种行为，大学会认定为不仅是个人信用的缺失，而且是族群信用的缺失，会产生群体性惩罚的后果。”郝伟峰说，也正是因为这样，保准牛在美国排名前150位的大学中，拿到了132家的置换概率，其余18家大学均已开出了惩罚性条款。

在不对称之间找机会

弥补留学行业海外医疗领域空白

中国留学生赴美读书的人数不断攀升，并且占到了全部体量的30%。而美国复杂的医疗环境以及社会治安环境，加之语言、文化上的差异，又让中国留学生在美国遇到诸多问题。在美国当地购买保险，语言不通，加之对市场欠了解，很多时候并不能收到满意的效果。“很明显的一个因素，价格方面，在美国当地保险的价格会偏高。因为在奥巴马整个医改的定价计划中，是把中国的留学生群体作为富裕人群来定位的。”郝伟峰说。

基于此，虽然出国留学人数增量客观，但是长久以来，中国留学行业在海外医疗领域，一直处于空白状态，晁晓娟希望，保准牛的出现，可以对此做出些改变。“中国的保险公司，客观地说，在海外能够给中国人提供很好的保险服务的能力还处在逐渐增强期，而海外的保险公司能给中国人提供很好的服务、能够适合中国人需求的能力也是需要加强的，这两个不对称之间，便是保准牛发展的契机。我们希望通过保准牛的加持，能把不对称变得对称，既符合了中国人的习惯，又能在美国当地提供最好的服务，还能解决留学生的刚需问题。”

想法有了，然而实践起来，并不是轻而易举的事情，因为没有现成的模式可以遵循，也没有既成的例子可以借鉴。“现在有很多机构可以帮助留学生在海外生活得更好更便捷，比如租房、接机、购车、办电话卡，但是唯一不能帮学生解决的就是关于海外医疗的问题，因为他们不够专业。在这一方面，我们花费了大概一年左右的时间去深度调研市场，收集了将近5000个样本，包括跟留学生做访谈，跟留学生家长聊需求等，我们希望，我们设计出来的产品，是基于中国人的习惯的。推出之后，整个留学圈包括家长反馈都非常好的，大家会感觉到，‘我在海外的医疗问题终于可以很好地去解决了’。”晁晓娟告诉《留学》记者。

而“保准牛”三个字，体现出了晁晓娟对于保险定制准确性的追求。晁晓娟表示，希望“通过专业化的手段，为客户准确投保，从而使其变得更好”，也希望，通过这样的方式，彰显出保准牛自身独一无二的价值。

据朱云鹏介绍，在目前的中国市场上，打着“留学”名义的保险产品不在少数，能够在真正意义上被称为美国留学保险的并不多，而国内目前很多保险公司都是用旅行险的架构做短期的意外补偿为主要保障范围，无法妥善解决日常医疗需求，无法从根本解决学生在国外的日常问题。”吃透美国学校的保险置换流程，引入专业的置换服务团队，保准牛啃下了这块难啃的硬骨头，完成了与学校保险的置换工作。

按照中国人的习惯设计产品

中英双语客服24小时不间断服务

中国甚至世界上整体的全球化趋势是不可逆的，全球化意味着高净值人群会越来越多地往外走，进入到一个非对称市场，语言不通，又处于一个不熟悉的环境下，风险系数未知，遇到事情没有更好的解决方案，安全感一定是缺失的。

在晁晓娟看来，初到美国，无论是从社会治安还是医疗环境来看，中国留学生都属于相对弱势的群体，而留学生本身的安全意识也很难一步到位。“单看医疗这一件事，在美国看病没有保险是完全不可能的，保险是否适合，在语言不通的情况下，有的条款签完，细节上保不保，也让消费者无从得知。”晁晓娟说。

于是，在经过大量调研和长时间市场摸索之后，保准牛在2017年5月，依据中国人的习惯，正式推出适合中国留学生在美国使用的保险。基于前期的调研，保准牛对于中国留学生在美国的处境了如指掌，也深刻体会到了他们的“痛点”。“学生在美国看病很痛苦，不知道怎么看，保险也不知道怎么用，担心很高额的医疗费。所以我们才会根据这个，去定制设计一份真正从中国人角度来研发的东西。”晁晓娟说。

“从产品的整个覆盖范围讲，我们把很多的高幅低频的事情拿掉了，增加了高频低幅、事先赔偿的力度，涵盖五大项，二十五个小项，基本上留学生在美国能碰到的问题我们都想到了，包括中药和针灸，这些美国不会承认的医疗手段，我们都会涉及到。另外我们没有保额。从产品角度来讲，我们是按照中国的习惯来设计的。这跟很多美国的产品不同，那些产品会更依托于美国人的生活环境和美国人的医疗习惯来设计。”晁晓娟 说。

除此之外，保准牛对于服务质量的重视也是不遗余力的。“服务这一块我们有中文双语客服，24小时不间断服务，中文服务在美国那边应该算是独创。除此之外，我们跟安盛集团有十亿的医疗质押金，投放在美国医疗体系当中，所以我们可以做到直接赔付，学生不需要垫钱。最后，我们给学生赠送了医疗紧急救援的服务，意味着学生除了能够享受到公共的救援体系即911之外，他还可以享受私人的救援体系，这样的话，就是双重保障了。”晁晓娟告诉《留学》记者。

作为互联网公司，在保准牛身上，有着重要的基因—坚信产品迭代。“没有任何一样产品或者服务是完美的，我们只有在不断的使用过程中获得市场的反馈进而去更新它，才能让它变得更好。”晁晓娟说，自产品上市以来，也在不断地微调中，和保险公司、合作伙伴、客户进行不同形式的沟通。在未来，产品改变是肯定的，但对于保险准确性和价值的打磨也不会停止。

拎客

晁晓娟：保准牛创始人兼CEO。德国德累斯顿工业大学硕士，16年跨界经验，筹备并参与多家保险电商公司，有丰富的互联网+保险+技术的融合经验。曾任新华保险电子商务公司总裁助理/CTO，历任NEC、汽车之家、阳光保险、新华保险等公司管理职位。

郝伟峰：保准牛留学业务负责人，国内个人保险行业资深专家。有10年个人寿险和健康险领域从业经验，组建多家寿险公司分支机构，曾任阳光人寿、合众人寿、百年人寿等国内知名大型保险管理岗位。

朱云鹏：保准牛海外运营部负责人。英國利兹大学硕士，15年金融保险行业从业经验，拥有丰富海外工作、生活经历，曾就职于美亚、安联等多家国际知名财产险、寿险和金融服务机构，具有跨国运营、个人金融产品开发与业务拓展、市场营销等资深管理经验。

抽文

没有任何一样产品或者服务是完美的，我们只有在不断的使用过程中获得市场的反馈进而去更新它，才能让他变得更好。

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