习酒：酿好酒的势、道、术

在世界地图上，北纬30°是一条具有神奇魔力的曲线，古老的金字塔、沉没的大西洲、神秘的百慕大都汇集于此。到了中国境内，这条曲线又勾勒出著名的“世界名酒基地”，被称为“美酒河”的赤水河则是这个地带的酒核。全长不过523公里，却孕育出十余个品牌的醇香美酒，占到了中国名酒的60%，令人啧啧称奇。

天赋古法时代传承

北纬28°，东经106°上的二郎滩渡口黄金坪，便是习酒的栖息地，这条河谷常年云雾缭绕、高温少雨，独特的地理、气候条件和微生物群，使得这里最为适宜酿造酱香型白酒。1952年，仁怀县工业局为发展酿酒工业，沿赤水河顺流而下考察后，选定在这里兴办酒厂。在整合赤水河流域酿酒技术资源的基础上，建立了习酒公司的前身—— “贵州省仁怀县郎庙酒厂”。

从彼时至今60余年间，因为粮食政策调整、文化大革命的影响，习酒厂的几任前身“郎庙酒厂”、“红卫酒厂”的发展可谓一波三折。但即便如此，习酒的酿酒之路却并未停顿，一如赤水河滚滚奔涌，曲折却依然向前。采用茅台工艺生产的“贵州回沙郎酒”响誉当地，“二郎滩”、“帆船”牌习水大曲销售也不错，在东北、云南获得了极高的知名度和美誉度，家喻户晓，妇孺皆知。

待到今天，习酒的成功已不仅仅局限于某一两款产品，沿着习酒的产品金字塔从上至下，塔尖是习酒的东方陈酿，中高端是窖藏系列，金质、五星习酒分别在酱香和浓香两条线上构筑成了腰部产品，满足市场多样化和个性化的需求。而这一系列经典产品，既有来自历史的薪火传承，也有立足新时代的工艺革新。

东方陈酿与窖藏系列是通过高温制曲、高温堆积发酵、高温镏酒的古法，精酿而出的高档酱香美酒。通过按轮次、风格进行储存窖藏、反复勾调设计，使得不同轮次风格之间的美酒不断交流、融汇，形成窖藏习酒独特的风味特征。

金质习酒的历史更为悠久，早在2000多年前的汉代，赤水河沿岸便以生产“枸酱酒”而闻名，到北宋年间，赤水河沿岸则出现了酿制酱香的优质大曲——凤曲，明代时又形成了“回沙工艺”的酿酒方法，这正是酱香型白酒生产工艺形成和不断走向成熟的历史过程。

五星习酒则应用了习酒自行研制，并获得国家科研奖项的架式中温制曲技术，这种方式保证了曲药的清洁，最高程度保证了白酒的纯正风味，同时由于中温制曲过程与酱香型白酒的制曲过程及其相似，所以保证了浓香习酒浓头酱尾的典型黔派浓香风格和入口柔和充满芝麻香的饱满口感。

产品体系顺势升级

在今年9月10日刚刚结束的习酒2013金秋封坛大典上，上百吨陈年窖藏老酒，还未包装出厂，就已经被各地商家提前认购。在白酒市场，特别是高端白酒遭遇寒冬的行业背景下，个中意味颇丰。

从2012年以来，受宏观经济下滑，“塑化剂”、“勾兑门”等质量风波的影响，曾经风光无两的中国白酒屡屡传来触底传闻。在“华樽杯”白酒200强名单中，有高达71%的中国白酒企业遭遇了品牌价值下降，幅度甚至超过了10亿元以上。而习酒的品牌价值却从去年的67.56亿元提升至81.06亿元，排名从去年18位上升至今年15位，算是逆势上升。

有意思的是，这却是得益于习酒的顺势而为。在2010年之前，习酒的主要产品还是五星习酒、银质习酒、金质习酒等几大系列，产品价格均在300元以下，定位稍偏低端。彼时习酒的形象，与“经济型白酒”、“中低端产品”紧密相关，但新的机遇也正在逐渐形成。

2010年开始，全国白酒行业出现了浓香转兼香、酱香的趋势，消费群体和消费结构也在悄然升级。白酒已经不再是普通的消费品，而是成为衡量消费者追求健康、舒适、品质的生活方式和社会发达程度的标志。随着对酒的懂行和升级，大量长期喝酒，特别是喝好酒的消费群体，开始逐渐接受酱香型酒。

对习酒而言，之前中低端的酱香型酒已经起到了培养消费者和树立品牌的作用，酱香习酒已经有了自己的忠实消费者，在此基础上推出窖藏习酒更像是一次顺势而为的产品体系升级。其中的窖藏1988，便是采用了1988年以来的窖藏酱香老酒和精选五年以上的优质酱香基酒，经多位国家级酿酒大师精心勾调而成，形成了独特的质量风格和味觉体验。

窖藏习酒不仅丰富了习酒的产品体系，更重要的是提升了习酒的品牌形象和利润空间。作为一款高档形象酒，窖藏1988的价格却在800元以内，恰好符合了田忌赛马以上驷与对手中驷相较的营销智慧，一时在中端产品市场无人能出其右。2012年，习酒销售额达到了30亿元，窖藏习酒便贡献了其中15亿元以上的销售额。

“君子有远虑，小人从迩”，在窖藏习酒之上，还有作为储备产品的东方陈酿。这是一款比窖藏习酒定位更偏高端的产品，采用年份更久、醇香更美的老酒和基酒勾调。习酒在等待着下一次的消费结构转型，也在等待着下一次产品升级的大势。

终端市场循道创新

在中国古代哲学里，“取势、明道、优术”代表了做事的三个层面，古往今来，欲成事者，不外乎将势、道、术三者相统一结合。如果说习酒的产品升级是顺势而为，两个关于终端的故事则印证着习酒对古道的遵循与创新。

每一个进入习酒厂的人，都会看到并感受到习酒高悬于车间，也谨记于心头的企业价值观：崇道务本、敬商爱人。善待每一位经销商、每一位供应商、每一位消费者，以及每一位员工。后面三个善待很好理解，但在压货现象频繁的白酒市场，善待经销商可行么？

以窖藏习酒为例，因为是一款中高端产品，习酒在这款产品的经销商选择上也会有不少“非常规”创新。除了传统酒水经销商，习酒也会愿意选择一些有没有做过白酒的经销商。因为没有经验，他们对习酒会更有感情，也愿意倾注更多精力，反过来更利于市场开拓。通过在当地高端人群中，培养消费带头人，以团购形式撬动当地的销售，为常规渠道提供了有益补充。

而为了保护经销商的利益，习酒在每个区域市场绝不发展第二家经销商，从源头上杜绝了恶性竞争。选进来的经销商因为没有做白酒的经验，习酒还会对他们进行详细业务培训，同时再往当地派驻营销人员，帮助他们一起成长。比其他企业更进一步的是，习酒还和北京大学联办了总裁研究班，每年遴选优秀经销商，为他们提供学习深造的机会——帮助经销商成长，自然会让习酒得到成长。

正因为如此，一旦与习酒缔结合作，几乎所有经销商都会成为习酒的忠实伙伴，这种“不合常规”的和谐关系，正在创造着一种新的白酒行业生态。

另一个故事，则与习酒最近创造的又一个“第一”有关——白酒行业第一家应用二维码防伪的企业。

为了方便消费者检验真伪、保障正品，这家似乎与科技范不太搭边的企业也在进行新的尝试，这一切努力都是为了保证产品的品质。这是一次跨界创新，更是一份坚守了千百年的精神与信念。在过去，赤水河曾是川黔之间的经济水路，生计艰难的老百姓借着一叶叶小舟，用酿出的美酒换回必需的食盐、粮食。酒，是他们唯一可以依靠的东西，酒的品质，关系着一家人的生活着落，自然无比重要。

到如今，酒虽然不再是这里唯一的依靠，但依然是这方水土最重要的经济支柱，这里的人对品质的追求依然如是。所以我们看到，在传统的防伪技术基础上，习酒正在开始使用和推广一种全新的防伪手段，二维码验证技术。不需要下载专门的app，顾客只需要一台可以上网和扫描二维码的手机，就可以通过检验二维码防伪系统，来获取产品的正品安全信息。

为了保证二维码检验系统的可行性，从酒的外箱壳、箱子里的酒盒、酒瓶上都有二维码，只有三码合一才能检验确定真伪。而所有的二维码和产品数据库都由习酒自己掌握，没有交由第三方运营，从源头保障了这套系统的安全和权威。

千年酿术执着坚守

在走进这家企业之前，我们很容易为它的成功归纳出种种原因，比如独特的水土、气候、酿酒工艺，但只有真正来到这里，我们才感受到习酒取得今日成绩的原因——最质朴的情怀：对造好酒的执着与坚守。

在上个世纪九十年代的时候，习酒就拥有5000多亩的生产基地，从赤水河对岸望过来，似是顺着峡谷地势长出一座十里酒城来，制曲、酿酒等车间星罗棋布占满了一整面山坡。但相对于习酒2012年30多亿元的销售额，规模如此之大的酒城似乎显得有些“面积过剩”——习酒现在拥有4000多工人，酱香和浓香两种酒加起来，也不过2万吨产能，然而这正是习酒酱香如此醇美的关键。

在机械化工艺大量涌入酿酒业的今天，习酒依然沿袭着老一辈人的传统，最大化地运用手工操作。比如踩曲，虽然工业化的机器能极大地提高产量和效率，但以此酿出的酒，却始终比手工操作得来的逊色不少。在科学主义与工业化的强势文化及成本优势之下，习酒选择了固守传统工艺。每天清晨四点刚过，当大多数人还没到考虑是否要赖床的时间时，制曲车间的工人们已经在车间里挥汗如雨。整个踩曲工序都是由女工来完成，是为了顺应天地阴阳调和理念，而或许正是那些辛勤的劳作，以及被高温蒸出的水雾，才给这些天造物注入了人之魂，才让习酒的香味如此沁心动人。

另一个原因则是习酒人对质量近乎苛刻的坚守，当大多数企业把重点放在了产品链条的后端：营销、渠道、推广上时，习酒人始终盯着这一条线的最顶端：产品质量。在习酒，产量要服从质量、速度要服从质量、效益也要服从质量。这里的人一面怀揣着最远大的抱负，不管前方多少艰难和险阻，也笃定能走出群山，一面又保留了最质朴的情怀，即使付出更多精力与成本，也一定要做到最好。

比如为了提高酒的纯度，保证酒的质量，习酒往往只选用粮食发酵出来的酒中的最精华部分，这样做的结果势必导致粮食的投入量比一般的酒大很多。在行业里多数同行三斤粮食就能酿出一斤酒的背景下，习酒一般都是五斤粮食才能酿出一斤酒，产量自然更小。

同样是为了提高精细化程度，习酒的一个窖坑往往只能容纳更少的酒甑，晾堂要大、堆子要小，让堆子充分与空气接触发酵，在摊晾过程中投入的人力也比一般酒厂更多。还有高温镏酒，大多数企业都是采用三十二管来冷却，而习酒却坚持只用十六管，因为冷却管少，冷却效果不及前者，在这过程中可以蒸馏掉一些低沸点的醛类和硫化物等有害物质，让人饮后刺激小、不上头、不辣喉、不烧心。必须要充分堆积发酵、一定要高温接酒，苛刻的要求下，速度自然比不过同行。

这样的付出自然有其意义与价值，“无色透明，清澈晶亮；酱香突出，幽雅细腻，协调丰满，回味悠长，空杯留香不息”。这是众多中国白酒界泰斗给习酒做出的评价，没有那份执着与坚守，会有今天的醇美酱香么？

这样的想法也许永远都只能是假设，千百年来赤水悠悠，然而即使时光轮回流转，造好酒的质朴情怀，已成为融入这方水土的文化沉淀与行为坚守。

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