基于顾客价值创造的花木企业经营模式创新研究
发言权，难以为自己争取更多的权益。[2]
综上来看，现有的经营模式，都是更多的关注企业自身的发展和管理，是基于外部环境、自身资源和能力的经营方式选择，对于顾客价值的认识和关注都比较少，提升顾客价值的理念并未能得到体现，这正是阻碍花木企业竞争能力提升和持续发展的原因。
四、基于顾客价值创造的花木企业经营模式创新
由上文对顾客价值的构成分析可知，花木企业要为顾客创造价值就是要提升产品的功能价值、情感价值、服务价值和社会价值，降低货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，而这些是研发、技术、生产、销售、运输、服务、人员等等一系列的经营活动共同作用的结果。我国现有的花木企业规模小、经营分散、技术水平低，单一企业的力量很难提升顾客整体价值，而现有的经营模式虽然也体现了一定程度的企业间的合作，但其合作方式简单和协作程度不高，使不同企业创造价值的能力无法得到充分发挥，对顾客整体价值的提升非常有限。因此，有必要对于花木企业的经营模式进行创新。
（一）价值网与顾客价值创造
美国学者大卫·波维特（2000）认为价值网是一种新的业务模式，它将顾客日益提高的苛刻要求和灵活以及有效率、低成本的制造相连接，采用数字信息快速配送产品，避开了代理高昂的分销层，将合作的提供商连接在一起，以便交付定制的解决方案，将运营提升到战略水平，以适应不断发生的变化。Brandenburger等学者则分析了价值网的主体构成，认为价值网主要由供应商、顾客、竞争者、互补者组成，此外还包括政府机构、研发机构、教育培训机构和工业联合会等组织。Kathandaraman&Wilson（2001）认为价值网是一种以顾客为核心的价值创造体系，优越的顾客价值是价值网模型中价值创造的目标，核心能力是价值网得以存在和运行的关键环节，是合作关系建立的基础。[3]基于此，本文把价值网界定为：以满足顾客需求为主旨，以信息技术为支撑，不同利益相关者组成的共同参与并完成顾客价值创造过程的网络体系。
企业价值网与顾客价值创造的关系体现在：（1）以顾客价值最大化为目标，价值网上的所有成员企业的活动都是围绕顾客来进行的，能在多大程度上创造顾客价值是决定成员企业网络位置的唯一标准；（2）强调成员企业之间的专业化、一体化的合作，每个企业都专注于自己所擅长的业务与其它参与者合作，通过专业化的能力来提升产品的价值；（3）领导企业利用自己所拥有的关键性资源来引导其他网络成员的价值创造方向、内容和方法，并协调成员的行为，提升顾客总价值，降低顾客总成本，最大化顾客让渡价值；（4）以信息技术为支撑，利用信息技术可以使企业成员以最快的速度获取市场信息、合作企业的需求信息和资源的分享。
由此可见，作为一种新的业务模式，价值网是把不同企业纳入到了一个更加系统的价值创造网络，在这里，各个成员企业共享各种资源和信息，进行不同程度的竞争与合作，以实现顾客价值的最大化。基于此，本文提出构建花木企业价值网这一创新的经营模式。
（二）花木企业经营模式创新——价值网模式
1.花木价值网的成员组成
种苗公司：这类公司主要的经营业务是育苗培苗，向种植者提供种苗，并提供相关的种植技术指导。
花农：是花木的个体种植经营者，通常是以家庭为单位，以自留地或承包土地种植花木并销售给客户。
花木公司：是以具有法人资格的花木公司化经营主体，进行种植、加工、销售花木产品等综合性的经营活动。
花木经销商：主要是指专业从事花木销售的中间商，它们一般以公司的形式存在，包括各级批发商、零售商（如花店、园艺公司、超市等）。
花木交易市场：由地方政府或花木企业联合建立的地方的花木交易市场，可以分为批发市场和零售市场。
物流公司：物流公司的主要作用是进行花木产品的配送，既有花木产品的大批量的长途运输，也包括零售商品的短途的配送。[4]
花木专业协会：从上文解释可知，花木专业协会架起了企业和政府沟通的桥梁，是一个专业性的中介服务组织。
花木生产设备设施公司：这类公司主要为花木产品提供种植、栽培和养护的设备、设施。
花木产品科研机构：主要包括研究院所、大学、还有些花木专业的研究公司，它们主要为花木企业提供种苗、栽培技术、新品种等。
花木专业学校：学校是培养花木专业人才的地方，通过职业技术或大学专业教育给花木产业提供知识型的高级人才。
金融服务公司：主要指银行、金融公司等，它们为花木企业发展提供投资或资金融通。
政府管理部门：政府管理部门对于整个花木产业的发展进行规划和引导，加强对交通、通讯等方面的配套建设；打破区域界限、实现政企分开、调控财税等。[5]
2.花木企业价值网
花木企业价值网是以花木产品顾客的价值需求为中心、基于相关企业的专业化分工协作所形成的创造顾客价值的合作体系，具体如下（见图1）。
图1 基于顾客价值的花木企业经营模式
上图是以两家生产经营花木产品的企业为例组成的价值网，即花木公司A、B，花农A、B。他们之间既存在着竞争关系，又在增加顾客可选择性的价值需求方面存在着价值互补关系。因此，这些企业经常结成市场战略联盟联合开拓市场，从而形成以花木专业经销商为核心的价值网。在这类价值网中，由于专业经销商占据了联结顾客和不同花木种植企业的关键节点而享有主导地位，各合作方不仅可以在市场销售和基础支持环节合作，而且也能够在花木产品研发、供应环节共享实物资源和信息、知识等无形资源。[6]
价值网内的花木企业和各类中介服务企业之间围绕顾客价值互补形成了高度的社会分工关系，每个成员都有其不同的功能定位，依靠其特有的核心能力专门从事某项业务或价值创造活动，共同满足顾客对于花木产品购买的各种价值需求。其价值创造机理如下：花木经销商把顾客对花木产品的不同花色品种、生长环境、功能作用、价格、送货等价值要求传递给花木公司或者花农。花木公司或花农作为主导企业把这些顾客价值主张转化为具体可行的绩效指标，例如花木的习性、栽培技术、运输条件等，并把这些要求与价值创造的过程因素分析结合起来，然后分别提供给种植农户和物流公司、科研机构等各类中介服务商，而政府管理部门则利用经济或非经济手段对整个花木产业进行宏观的引导和调控。
在价值网内，各个成员企业之间可以通过不同的形式来获取所需资源。其中：（1）市场交易方式。通过市场交易的方式来获取所需要的各类实物资源，例如苗木、花木产品、种植设施设备等；一些能够直接产生收益的无形资源，例如市场和技术信息、栽培专利技术和技术员工之间的共享。[7]（2）关系交易方式。通过关系交易方式来获取一些私有的商业资源，例如客户、资金等，隐性知识资源和能力，例如，花木栽培经验和技巧等。（3）科层方式。通过科层方式实现核心企业和附属成员企业之间共享公共信息，例如花木市场行情、政府政策等和显性知识，例如新品种栽培和养护技术等。
价值网为我们审视花木企业的发展提供了新的视角，基于顾客价值创造，构建企业价值网，整合了花木企业经营活动中的各种关系。只有融入并充分利用这种网络关系，明确价值创造的分工与合作，才能充分发挥和提升花木企业的能力，进而促进我国花木产业整体协同优化发展。
参考文献：
[1]樊利钧.基于资源共享的价值网企业合作创造价值机理研究[D]. 杭州：浙江大学，2011.
[2]姜佩.县郊花木产业经营模式优化研究[D].长沙：中南林业科技大学，2011.
[3]Allee，V.Value network anlysis and value conversion of tangible and intangible assets[J].Draft article for Journal of Intellectual Capital， 2007，1（9）：38-49.
[4]陈竹，冯莹.供应链协调度分析——基于温江花木市场[J].商场现代化，2012（7）：37-38.
[5]骆文坚，孔伟丽.浙江花卉苗木产业发展现状及趋势研究[J].浙江林业科技，2010（3）：25-27.
[6]周可，李红霞.荷兰花卉产业价值链研究[J].农业经济，2007（12）：13-14.
[7]鲁平，郭彩霞，游鸿凯.国内外花卉苗木营销模式浅析[J].花卉园艺，2012（47）：7-8.