零售业多渠道库存策略研究

摘要：本文运用报童模型研究了在B2C电子商务模式下开辟多渠道的零售商普遍采用的三种库存运作策略，并通过数值算例分析了不同库存运作策略下的零售商、供应商的最优库存，同时分析了需求的不确定性程度对零售商、供应商及供应链整体的利润水平的影响。研究结果显示零售商分散化管理库存策略和供应商共享库存策略有利于零售商和供应商分别发挥各自优势，实现风险共担，利益共享，提高供应链整体利润水平。

关键词：B2C；多渠道销售；零售商；库存决策

中图分类号：F25 文献标识码：A

一、引言

近年，零售商在保持传统零售渠道的同时积极开辟网络市场，采取混合双渠道的分销战略来获得更多的市场份额，如全球最大的连锁零售企业沃尔玛在保持传统渠道的同时，积极与电商企业合作，开辟了B2C网上直销渠道（Elie Ofek等，2011）；国内的3C家电连锁零售企业的领跑者苏宁电器（现更名为“苏宁云商”）也改变战略，立志要做中国的“沃尔玛+亚马逊”，实现传统连锁零售商向“店商+电商+零售服务商”相结合的新零售业模式转变（秦朗等，2012）。这种渠道结构被称为Bricks-and-Clicks①，是近年传统零售业受到新型电子商务的巨大冲击后，被迫结合自己优势开辟电子渠道的背景下迅速起来发展的（Elie Ofek等，2011）。

这种多渠道结构的兴起与发展引起了很多学者的关注与研究。国内外学者对这种多渠道结构的研究成果，主要集中在两个方面：（1）传统零售商开辟电子渠道的市场均衡结构问题；（2）零售商针对不同渠道如何定价实现利润最大化的问题。但对多渠道环境下的运作策略，包括对该结构下零售商的库存策略等问题的研究却只有少数学者关注。如Y Xiao和FY Chen（2009）研究了销售季节性产品的bricks-and-clicks零售商，通过它自有的传统店铺、网上商店以及第三方网站三种方式销售产品。在第三方网站销售模式下，每生成一次订单零售商便付予第三方网站相应的手续费，同时通过与制造商或批发商签订的Drop-shipping协议，委托其履行网上订单，并支付相应的手续费。零售商需要决策的问题是何时使用第三方网站以及满足不同渠道需求的最优库存量。而Serguei和Nils（2004）则研究了在“顾客获得”和“订单履行”两种目标之间，批发商和零售商如何协调的问题。通过对三种战略模式下的库存决策对比分析，结果表明传统的由零售商统一管理库存和采用Drop-shipping模式下的最优库存对零售商是占优的，但却是系统的次优解。而国内的研究多集中于由制造商开辟直销渠道与传统零售渠道共存时的不同库存策略分析，尚没有发现比较系统的对零售商开辟双渠道结构下的库存策略的研究。

二、模型界定及假设

目前，传统零售商纷纷开辟电子渠道，通过双渠道来销售产品。这种渠道结构下的库存策略主要有如下3种模式：（1）零售商独立运作库存同时满足传统渠道和电子渠道的需求（赵礼强等，2010），本文称此为零售商集中化管理库存策略（Centralized Strategy）；（2）零售商将电子渠道订单的库存及物流外包给供应商，即库存的所有权属于零售商，供应商负责管理零售商库存，同时承担履行网上订单的物流功能，供应商通过获得物流配送差额实现收益，本文称此种模式为零售商分散化管理库存策略（Outsourcing Strategy）（Niels Agatz等，2006）；（3）零售商电子渠道的订单需求的履行完全由供应商承担，即库存的所有权属于供应商，一旦电子渠道产生订单，该订单对应的货物所有权转为零售商，订单信息通过零售商系统传递给供应商，供应商直接送货，零售商和供应商通过分配网上订单产生的收益各自获得收益，本文称此模式为供应商共享库存策略（Drop-shipping Strategy）（Anteneh Ayanso等，2004）。在模式（2）和（3）下零售商持有库存仅满足传统渠道，而将电子渠道的订单传递给供应商，由供应商直接送货满足顾客需求。两种模式的区别仅在于零售商和供应商的契约关系及利润分享模式不同。

本文基于上述三种库存策略运作模式探讨每种模式下零售商、供应商的收益函数，并以最优收益为目标对比分析不同模式下零售商和供应商的最优库存量。

（一）模型的假设条件

零售商在保持传统零售渠道的同时开辟电子市场，通过混合双渠道来销售产品，在此渠道结构下考察由一个供应商和一个零售商构成的供应链结构；零售商在季节性产品销售周期来临前对不同渠道的需求进行预测，静态决策各渠道的最优库存量。（1）市场上的消费者分为两种类型，即偏好传统零售渠道型和偏好网上直销渠道型。假设这两种类型的消费者需求是相互独立的随机变量且消费者是渠道忠诚型，即当其选择的渠道不能满足需求时，则转而寻求该渠道下的其它产品，而非选择等待或者更换渠道寻找满足需求的机会，此时，零售商彻底丧失了与该顾客该次的交易机会。（2）在供应商承担物流配送功能时，其向消费者配送商品的配送成本远比零售商配送的成本低。（3）考虑未售出商品的残值及缺货产生缺货成本。（4）产品的批发价格、零售价格及其它市场价格均为外生变量。（5）产品的传统渠道和电子渠道的零售价格相同。

（二）模型的符号含义

Dr、De、D分别表示传统零售渠道的需求、电子渠道需求以及市场总需求，且Dr、De为独立随机变量；

f（·）、h（·）、g（·）分别表示传统零售渠道需求、电子渠道需求以及市场总需求的分布密度；

F（·）、H（·）、G（·）分别表示传统零售渠道需求、电子渠道需求以及市场总需求的累积分布函数，其逆函数存在且单调递增，记为F-1（·），H-1（·），G-1（·）；

μr、μe、μ分别表示在现有的营销环境下的传统零售渠道、电子渠道的实际需求水平以及总实际需求水平；

p、w分别为单位产品的零售价格、批发价格；

c为供应商单位产品的生产或购买成本；

gr、ge、g分别为传统渠道和电子渠道的缺货成本及总缺货成本；

v为未售出商品的单位残值，满足w>c>v；

tr、ts分别表示单位产品的零售商配送成本和供应商配送成本，且满足tr>ts；

Qi，i=1，2，3表示不同库存策略模式下零售商在销售季节来临前针对不同渠道向供应商提交的产品订货量，是零售商的决策变量；

i表示第i种库存策略模式下的利润；

r、s、分别为零售商、供应商及整个供应链的利润。

三、模型构建

本文主要采用报童模型分析框架，讨论基于零售商和供应商收益函数的最优库存量，比较分析三种库存策略下供应链成员的收益及相应的最优库存量。

（一）零售商集中化管理库存策略

在此模式下，零售商向供应商订货来持有库存，用以满足传统零售渠道和电子渠道的需求，供应商只作为零售商的产品供给方，因此系统中只有零售商做出库存决策，而供应商根据零售商的订货需求来组织生产或采购（Dong-Qing Yao等，2009）。此种情况下，零售商的收入包括传统渠道和电子渠道的销售收入、剩余商品的残余价值；而成本包括订货成本、渠道的缺货成本、履行电子渠道订单的配送成本。供应商的收益为批发给零售商商品的销售收入与生产或采购成本之差。当电子渠道的需求发生且零售商持有库存时，零售商会将产品运送至消费者手中，发生配送成本。配送成本分配参考夏海洋等（2007）的处理方式，可近似表示为：min[零售商库存量，总需求发生量]×（直销渠道的需求/总需求）×单位产品的零售商配送成本。

基于此，可以写出如下零售商的利润表达式：

（二）零售商分散化管理库存策略

零售商开辟电子渠道，同时统一决策传统渠道和电子渠道的库存水平，即零售商买断双渠道下所需库存的所有权，但只存储并管理满足传统零售渠道的库存，电子渠道的库存管理及物流外包给供应商，不过零售商可以随时从供应商仓库调货。待电子渠道产生订单需求时，零售商将订单信息传递给供应商，由其负责履行网上订单的物流配送功能。考虑到传统渠道缺货比电子渠道缺货对消费者产生的负面影响更大，因此在此模式下，当销售季节来临而市场出现缺货时，零售商会优先满足传统零售商店的需求，而由电子市场承担缺货损失。在此模式下，零售商的收入包括传统渠道和电子渠道的销售收入、剩余商品的残余价值；成本包括订货成本、向供应商支付的配送成本、电子渠道缺货成本。供应商的收入包括批发给零售商商品的销售收入、执行电子渠道订单的物流配送成本差额的收益；供应商成本包括生产或采购成本。

综上，该模式下的零售商的利润表达式如下：

零售商此时需决策的最优库存量的解应满足：F（Q*2）=[SX（]p-w+ge-tr[]p-v+ge-tr[SX）]，Q*2=F-1（[SX（]p-w+ge-tr[]p-v+ge-tr[SX）]），即为满足电子渠道需求，零售商对电子渠道需做出的最优库存量决策为Q*2，而零售商在该模式下的需决策的传统渠道和电子渠道的最优库存总量为：μr+Q*2，供应商的最优生产或采购量为μr+Q*2。

（三）供应商共享库存策略

在此模式下，零售商和供应商均持有库存，用以满足不同类型的消费者需求，零售商通过向供应商订货来满足传统渠道的需求，电子渠道的需求由供应商直接送货满足。与模式二的区别是，供应商处的库存所有权仍属供应商，零售商只负责电子渠道的“顾客获得”，供应商负责“网上订单履行”，一旦电子渠道产生订单，该订单对应的货物所有权转为零售商，订单信息通过零售商系统传递给供应商，供应商直接送货满足，双方通过分配网上订单产生的收益各自获得收益，假设收益分配比率为λ（0<λ<1）。同时假设供应商能够进行柔性的生产或采购，具有较大的供货或集货能力，当销售季节来临时，供应商会优先满足电子渠道需求，使电子渠道的需求能全部得到满足，不发生缺货，传统渠道则面临缺货的风险。因此在模式三下，零售商的收入包括：传统渠道的销售收入、电子渠道销售收入的分配收益、剩余商品的残余价值；成本包括：满足传统渠道需求的购货成本、传统渠道的缺货成本。供应商收入包括：批发给零售商传统渠道商品的销售收入、电子渠道销售收入的分配收益；成本包括：生产或采购成本、履行网上订单的配送成本。基于此，可以写出如下零售商和供应商的利润表达式：

根据数值实验计算的结果，可以得出如下几点启示：

第一，三种不同的模式下，零售商的最优库存量随着需求的不确定性的增大而增大。这说明，为了应对市场需求的不确定性，防止缺货带来的损失，不同模式下的零售商都会倾向选择增加库存储备。而供应商为满足零售商需求，库存储备量与零售商保持同步的变化，即需求的不确定性越大，库存储备越多。

第二，三种不同模式下的零售商和供应链整体的利润水平都随着需求环境不确定性的增加而降低。这说明不确定性的增加使市场需求更加难以预测，带来缺货成本、库存成本的增加，零售商和供应链整体的利润降低。然而在模式二下，供应商的利润却随着需求不确定性的增加而增加，这是因为在此模式下供应商的收益主要由商品的销售收入和配送差额构成，不承担缺货成本及库存成本，所以需求不确定性的增加必然导致零售商的库存储备增加，进而导致供应商从零售商处获得更多的订货数量。而在另外两种模式下，供应商收益会受到传统渠道或电子渠道缺货损失的影响，因此随着需求不确定的增加，供应商利润也随着降低。

第三，同样的市场需求环境下，零售商在模式二下的利润高于模式三下的利润，供应商的利润则相反。这说明，一方面，从零售商角度来看，在与供应商的合作模式中，将物流与库存外包给供应商并通过支付配送差额的形式支付供应商费用优于将电子渠道订单履行完全交由供应商负责、以分配电子渠道销售收入的形式分享收益。另一方面，在模式二下，缺货成本完全由电子渠道承担，这样缺货带来的损失则由零售商和供应商共同承担，起到了风险转移与风险共担的作用；而在模式三下，零售商则需要承担传统渠道库存成本及缺货成本。因此，选择合适的合作模式及收益分配模式是零售商在开辟电子渠道时需要重点考虑的问题。

第四，在同样的市场需求环境下，对比模式一与另外两种模式，对于零售商来说，其利润水平是介于模式二和模式三之间的，这是因为在此种模式下零售商可以获得传统渠道和电子渠道的全部销售收入，但是由于自身承担了库存管理与物流配送的功能，增加了库存成本与配送成本，因此利润水平不能达到最高。对于供应商来说，此模式下的收入仅为批发给零售商商品的销售收入，未能发挥自己的优势通过分享零售商的电子渠道的收益增加额外收入，因此模式一下的利润最低。而从供应链整体角度，模式一的利润水平同样远低于另外两种模式，这说明，零售商开辟电子渠道，利用供应商来配送商品，一方面能发挥供应商的物流配送优势，使配送速度、效率得到提高，同时可调动供应商的积极性；另一方面，零售商也能充分发挥市场营销与推广的优势，获得更多的顾客，最终达到双赢的效果。而模式三下的供应链整体利润水平最高，这与实际情况也是相符的，说明在一个高效运营的环境下，零售商充分利用其接近市场、靠近顾客的优势，挖掘更多市场，而将不擅长的库存管理与物流配送外包给供应商或者第三方，有利于发挥各自的优势，提高供应链整体的运作水平。

五、结论与展望

本文研究了B2C模式下传统零售商在保持传统零售渠道的同时开辟电子渠道的库存策略问题。通过归纳现有实践和理论，总结出三种库存模式，运用报童模型研究了这三种库存模式下的零售商和供应商的最优库存策略，并通过数值实验比较了三种模式下的零售商、供应商及供应链整体的利润水平，分析了需求不确定性对各自最优库存和各自利润水平的影响。研究发现，模式一下零售商库存水平最高，供应链利润最低，零售商独自管理库存，不能充分发挥其市场营销优势，从供应链的角度，此模式最不经济。而模式二和模式三下，电子渠道订单的履行均由供应商来承担，零售商和供应商可分别发挥各自优势，同时可以实现风险共担、利益共享，使得供应链总利润得到大幅度提高；尤其模式三下，零售商和供应商的优势互补效应更加明显，供应链总利润最高。从零售商的角度，则需要根据实际情况选择不同的库存管理模式和不同的利益分配模式，以使自己的利润最大化。

由于受篇幅的限制，本文未能全面考虑如下因素，如考虑零售商的库存策略选择对供应商行为的影响；考虑传统渠道和电子渠道的消费者行为差异对零售商在多渠道下设定零售价格的影响等。因此，笔者将在后续的研究中对上述的几个方面进行进一步的探讨。

注释：

① bricks and clicks：bricks代表商店， clicks代表网上购物。表示商业销售手段，既有商店又有网上购物方式的销售手段。

参考文献：

[1] Elie Ofek， Zsolt Katona， Miklos Sarvary. “Bricks and Clicks”： The Impact of Product Returns on the Strategies of Multichannel Retailers[J].Marketing Science， 2011，30（1）：42-60.

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[3] Y Xiao， FY Chen， J Chen. Optimal inventory and dynamic admission policies for a retailer of seasonal products with affiliate programs and drop-shipping[J].Naval Research Logistics （NRL）， 2009，56：300-317.

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Research on Multi-channel Inventory Strategy of Retail Trading

LI Jing-quan， MAN Xiu-fang

（School of Management and Engineering， Nanjing University， Nanjing 210093，China）

Abstract：Based on the application of newsboy model， three kinds of inventory operation strategies which retailers usually use in B2C environment are analyzed in this paper. Further， the retailers′ and suppliers′ optimal inventory under the three kinds of strategies are studied by numerical example， at the same time， the influence of the degree of demand uncertainty for retailers， suppliers and the whole supply chain profit level are also analyzed. The study shows， retailers′ decentralized inventory management strategy and suppliers′ sharing inventory strategy favor playing their respective advantages and achieving risk sharing， benefit sharing，even the whole supply chain profit raising.

Key words：B2C；dual-channel retailing；retailer；inventory decision

（责任编辑：王奇）

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