日本全渠道零售业启示录

评价，来引导、激发其他顾客产生跟随购买。当其他顾客看到评价，如果评价好，就愿意去买。同时，厂商也通过这种方式了解到顾客的想法，从而有针对性地开发新产品。

他们的社交网站同时建在手机上和PC端，并且是独立的社交网站，而不是在公司官网上开辟一个栏目，这样能直接快速收集顾客建议。

（7）伊藤洋华堂、永旺、西友：网上超市

前文提到，在日本有70%的顾客喜欢门店自提。因此，顾客在伊藤洋华堂、永旺、西友和顶点的零售店都可以门店取货。在这些企业内部，已经做到了门店和网上的统一化管理，但在具体细节上，每个企业的做法还有不同。

伊藤洋华堂、永旺和西友的门店和配送中心的库存是统一管理的，生鲜商品由门店直接配送，常温商品从物流中心配送，但顶点的做法则不同。因为顶点的门店较小，没有足够空间代客保管商品，所以门店库存和网上库存是分开管理。也就是说，顶点还没有实现O2O。

4.日本零售企业的启示

从日本零售企业的全渠道发展和实践中，我们可以得到这样的启发：

（1）商圈的决定者不再是零售商，而是顾客

以前，商圈是零售商自己设定的，是从零售商视角来“看”顾客；但现在，商圈是由消费者根据自己的位置来决定的，是移动的商圈。因此，能被顾客“看到”的零售店才有机会。如果在消费者的“商圈”里没有你的零售店，那么这个零售店就意味着被淘汰。这也是为什么，60%的日本零售商要做O2O的原因。

（2）用数据做营销

要用大数据分析，找到新的需求后，再去进行精准营销。在这方面，日本有一个很有意思的案例。

在不做数据分析之前，日本零售商只知道购买胸罩的顾客有男士，但并不知道有男士是在为自己购买胸罩，以为他们是在为女友或太太购买。但数据分析后发现，在购买胸罩的男性顾客中，有30%是为自己购买的，他们中年龄最小的20多岁，最大的70岁。他们不好意思去实体店购买，而更愿意在网上买。通过数据分析终于发现了这个大市场，零售商们就可以据此进行有针对性的开发。显然，如果没有数据分析，这是不可能做到的。

展望未来，大数据分析是最关键的。过去很多拥有数据的企业并没有成功，其主要原因就是，零售企业对自己的KPI理解不到位，所以大数据的利用还不够充分。所以，一定要明白自己需要什么数据，否则，即使有了大数据，仍然会失败。

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