如何控制销售回款的天灾人祸

在商业活动中，商业风险这根弦时刻都不能放松。商业机会错过了还可以再来，遇到个骗子恐怕就很难再找到他了。

厂家被某些不良经销商欺骗，钱货两空的案例时有发生，制造商需要很多的固定设备投入，短时间内想跑也跑不了，而经销商的运行不需要许多固定资产投入，门面、仓库、办公室、车辆等都可以租，满仓的货可能是骗来的，员工可能是老板家的亲戚，至于营业执照上面的注册资金简直就是小菜一碟，爱写多少写多少。反正只是装装门面，不具备法律效力。无良的经销商拍拍屁股闪人，给厂家及业务人员留下一堆烂账。

费墨先生告诉我们：“宜未雨而绸缪”。为有效防止经销商的变故，制造商的业务人员应做好三个方面的工作：

经销商开发阶段

制造商招商或是市场开发的阶段，安全第一、发展第二是指导思想。

经销商的实力一般体现在三个方面：

一是与之合作的厂家情况。如果该经销商拥有较多著名品牌的一级经销权，且有着较长经销的历史，那还是不错的。

二是所拥有的下线客户数量及质量，以及之间的合作历史及质量。

三是经销商的实力。这块是最容易做假的，也是最难看出来的，因为这里面可以做假的地方太多了，所以对经销商的检核，应以检查上下两端为主。

1、新经销商可先由现有的经销商介绍，方便了解新经销商的发展历史及相关情况。

2、与经销商第一次接触时，应仔细查看该经销商的主营产品，对其一级经销的产品，要到相关的厂家去查询，确认是否是一级经销，以及合作历史等资料。

查询时，可以当地二批商的名义进行探访，一般来说可以较容易拿到相关资料。

3、走访经销商的仓库时，应以租仓的名义查询仓库的租赁方。

4、单独拜访经销商的部分下线客户，了解其经营历史和评价。不要过于相信经销商安排的下线客户拜访。

正常合作阶段的经销商控制

即便是经销商通过了前期的严格考核，转入正常的合作阶段，安全弦也不能放松。这世界上唯一不变的事情就是变，更何况是瞬息万变的商业环境。中国经销商的商业整体运作意识普遍不太成熟，更多的是在摸索着做生意，对商业竞争的预估和抵御能力普遍不足，一旦遭遇变故，溃败的几率很高。

这其中，有的是因为经销的某个产品遭到封杀，有的是财务人员携款潜逃，有的是被竞争对手算计。这些都可能导致经销商整体崩溃。

1、建立月度的经销商风险评估系统，不要怕麻烦，每月都要核查和评估经销商的账款情况，一旦达到预设的风险线，必须停货催款，决不放松!

这里有一些检测指标供参考。例如，经销商最近大量低价出货；经销商开始对高风险的投资领域有所动作(例如期货股票等)；大量裁员；老板或老板娘喜欢上白粉了，经销商老板婚变(这往往都是转移财产的前兆)。

许多风险经销商必然要想办法转嫁，下线客户大多是本乡本土，实难下手(即便是有这个勇气下手，逃脱难度更大)，那就挑厂家下手吧！

2、及时通报行业内的每起经销商事故，时刻让业务人员绷紧这根弦。这些经销商的事故通报也可以传给相关经销商看看，提醒他厂家时刻不忘记这根弦。

3、目前许多经销商的老板既是经营者也是所有者，天有不测风云，人有旦夕祸福，哪天老板要是一不小心挂了，差不多也就意味着整个经销公司也就瞬间解体了，那欠你的钱找谁要?

总之，不管是经销商主动还是被动的解体，不小心挂了还是主动失踪，这根弦要时刻绷紧。一方面要严格控制账款，另一方面还得有所准备，在经销商一旦出现突发事件时能确保最快速度收回货款或是控制仓库，再不济也得有能力迅速控制经销商的财产。

提防自己人

日防夜防，家贼难防，不能排除厂家的业务人员参与欺骗的可能性。

业务人员因为阅历不足或是利益驱动，往往会有意无意地欺骗了公司，尤其是那些急于完成经销商开发任务的业务人员，对广家所一再要求的经销商审查作往往就仅仅走个过场，要数量不要质量。如果经销商再使点小利，那么上报材料的水分就更大了，为后期的经销商事故埋下了隐患。

更要命的是，厂家业务人员和经销商合起伙来提供虚假资料，主动蒙骗厂家。还有的是厂家出现问题时，业务人员主动联系经销商，从中渔利。

厦门某小包装食用油一直都是偷偷使用走私油在灌注小包装，获利颇丰。某年其上游的原油走私方被抓获，牵连到这家食用油公司，公司领导数人被公安机关扣压，公司上下乱作一团。

许多业务人员得知这个消息后，迅速以追债的名义从公司财务部门骗取出经销商的相关欠款文件，跑到经销商那里以很低的折扣价换取现金，甚至后来发展到掌管经销商欠单的财务人员私自跑出来收款，然后伪造凭据说是已经潜逃了的某某业务人员骗了单据跑了。

等这家食用油公司恢复正常之后，能收回来的账款已经不足三成了，这家公司又因为资金严重短缺再次陷入困境。

各制造商很有必要建立经销商审查的标准作业程序，不能光图数量与进度，也不能仅听业务人员的一面之词，不仅仅在经销商的开发初期，在正常合作期也要进行持续的审核，不仅要审核经销商，有时候还得敲打敲打厂家业务人员，以防万一。

在商业活动中，商业风险这根弦时刻都不能放松。商业机会错过了还可以再来，遇到个骗子以后恐怕就很难找到他了。天下不净，我自洁净，人无慈悲，我自慈悲，大干之中，因果不昧。通俗点说就是害人之心不可有，防人之心不可无。在此提醒各位同行，谨记教训，别成为某些人的猎物。

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