浅析工具行业销售\生产管理环节
【摘要】本文介绍了工具行业的特点，论证了以市场为中心的生产要最大限度地服从市场；论述了该行业生产能力的平衡，生产过程的连续性，生产计划的考核体系。
【关键词】工具行业；销售；生产；管理
我国机床工具行业是各行业的基础。机床是其它行业生产发展的母机；而工具行业的发展是其它行业进步的必要前提和保证，因为产品质量、技术水平的提高离不开工艺进步，工艺进步必须要有先进的工具。
一、工具行业的特点
1、市场特点
工具行业国家无指令性计划，全部由市场调节。工具是工业低值易耗消费品，凡有机床设备，则必有切削工具，故市场潜力大；工具体积小，订货数量少而频，品种繁多，不同的品种、图号、规格、精度、材质、数量、交货期等必须按时保质、保量产出，工具受国家宏观经济发展及调整的超前影响较大，故严重影响生产能力的充分利用，其它行业新产品的问世，迫使工具行业生产企业新产品的超前产出，故而工具行业的市场特点决定了其生产特点。
2、生产特点
为使企业符合市场经济的生产特点，适应市场需求，取得经济效益，所以，在生产组织上必须体现以销定产的原则。工具产品的特点及生产工艺决定了生产组织上车间为半封闭型的，投备料与热处理不在产品机加工车间，而无总装车间，繁多品种决定了它有在备料工艺中的冷切件、锻件及为节省高工钢降低产品成本的焊接件，所以为保证在生产过程这个有机系统的连续性、比例性、均衡性及适应性，生产组织的难度是很大的，必须在各职能部门的努力配合和生产车间的认真组织下，才能按计划完成生产任务。
二、以市场为中心，生产最大限度服从市场
在教科书中，《市场营销》为一门课程或专业，《生产组织》为一门课程，二者均为企业管理主要内容之一。在企业实际生产经营活动中，二者部门割裂，长期以来产销矛盾突出，过分强调生产组织难度，市场意识薄弱是企业普遍存在的现象，不了解基本生产过程及工艺，只强调市场重要性是脱离实际，造成生产秩序混乱，能力浪费，效率低下，成本增加。将生产计划与销售计划有机糅合，市场信息第一时间反映在生产一线是销售生产环节管理中的大胆创新，此举对减少管理环节，对市场变化快速有力反应，提高管理水平为行业管理者称道。
市场是多变的，随国民经济发展变化而起伏。当需求旺盛，从生产备料开始尽可能超能力安排，越是紧迫而不乱，不断解决制约发展的瓶颈，保证市场划分中的大户，超大户；这必将造成正常合同的延期，增加了生产组织难度。当市场疲软时，订货合同中注销、暂停、变更、补废等将增多，由于合同承接量不足，为填补生产能力空闲，有订货均为急件，造成整个生产组织管理的纷杂状况，给生产组织造成一定难度。
三、生产能力及平衡
1、产品生产工艺过程
由于产品品种不同，生产工艺过程各不相同，相差甚远，有些产品工序较少，而多数产品工序繁多，要有条不紊地组织生产，必须掌握各产品的工艺过程，有个别工序工作量消耗大的；有体力消耗量大的；有技术复杂程度高而工作量消耗大的，掌握各工序间工作量消耗是生产能力配备、人员配备、尤其是关键工种人员配备及生产任务三者平衡的首要资料，是生产计划安排的前提，熟知方可有的放矢。
2、生产能力水平
由于历年生产能力的调整和设计能力差距较大，要对各工序的能力进行核查，如各车间车工能力、铣工能力、磨工能力等，掌握各种设备是粗加工用、精加工用、加工范围、服役时间、设备精度及故障率高低，这也是设备更新、技术改造的必要数据，按此计算出其设备能力，即：设备能力设备台数单位设备有效工作时间，另投料生产能力是其它产成品车间生产的前提，如对焊机台数、加工范围、锻压设备的台数、加工范围及能力等。
3、生产能力的平衡
生产能力平衡是根据生产任务，由各品种同工序工作小时消耗相加求出任务需求能力；根据设备台数状况求设备能力；根据人员的技术素质、人数求出人员能力，三者匹配则为最佳平衡状态，即任务需求能力设备能力人员能力。
实际工作中，由于受市场影响较大，所以平衡是暂时的、相对的；不平衡是经常的和绝对的，不可能有永久的平衡或不平衡。把握平衡与不平衡的量度，对于提高企业应变能力以适应市场，调整生产能力，加强人员配备与培训，挖掘市场潜力，提出建设性意见，推动整个企业的进步与发展，是有力的数据。
四、生产过程的连续性（即动态系统及静态管理）
1、生产过程的连续性
生产过程的连续性是指进入生产过程的环节不产生或少产生不必需的中断、停顿和等待。而在实际以销定产的经营机制下，连续性是从销售计划下达始（存在品种不平衡，有超能力安排，亦有能力不足）→供应部门原材料核对、生产技术准备图纸、卡、辅、量、刃具及二类工装（有、无原材料、工装制造超前安排等）→综合投备料计划安排（冷切、焊接、锻件有超、欠能力安排现象）→产成品车间半成品加工（能力平衡问题）→热处理（生产节奏不能影响产成品加工）→成品序加工（生产能力平衡）→检验入库，整个连续过程构成产品生产周期。
以上只是笼统粗略的连续简述，平衡寓于连续之中，连续是平衡的节点，没有各节点间的平衡，就无所谓连续，没有连续，就无所谓整个生产系统的平衡。片面的追求连续的生产组织方法，将使各工序间在制品积压而造成有效生产组织空间场地的占用，使在制品资金积压。片面的追求平衡，将使销售合同不能完成及人力、设备能力的浪费，或片面的追求连续将造成生产经营管理的高度紧张与混乱。
从整个生产过程连续性看，每个环节和步骤都存在能力平衡问题，由于市场因素的影响，生产过程可能发生的突发性因素影响及其它潜在因素影响，不可能能力是平衡和稳定的。所以生产组织者须时时把握这一动态系统全过程的变化，尤其是保证交货期下的生产技术准备、投备料准备的时间，组织和生产过程的终结和停顿。
2、生产过程的动态系统管理
生产过程的动态系统管理过程是生产计划调度的主要内容；是整个生产过程中统筹抓的难点和重点；是积累资料掌握生产能力发挥水平的主要标志；是调整生产能力的主要依据。
如公司有一百多品种，上万种规格，年产量几十万件，有冷切、焊接、锻件、组装件，在全公司各分厂兼而有之，而投备料、热处理分厂的动态系统管理是其它产成品分厂动态系统管理的咽喉，是计划、组织、实施、控制的关键。不但要求产成品分厂做好综合计划，掌握实施进度，而且要求各产成品分厂及时反馈本分厂生产过程的动态。动态系统管理是信息流先行，物流再之，后信息流反馈，整个过程都要以数据为依据，分析薄弱环节，合理安排能力，及时掌握反馈，及早发现，切实调度，把问题解决在萌芽状态。
3、生产过程的静态管理
静态管理是动态管理的基础，首先要求帐、卡、物一致，在制品在整个流转过程中由于有严格的无间断的静态管理，才能防止再生产中的混料、串料，使在制品在各工序有条不紊，静态管理数据是生产作业计划的依据，是在制品瞬时在各工序间加工、合格品入库、废品的依据。静态管理是动态管理的瞬时反映，没有精心细致的静态管理，动态管理就无从谈起，只有静态管理，没有动态数据，那么静态管理的数据将是无谓的，只有不断多掌握静态的点，才能掌握动态的发展趋势，及时分析决策，所以要求生产组织者要深入一线，取得第一手资料。
毛坯控制是动态管理的第一个环节，为了减少销售计划的冲击，发挥备料生产能力，将毛坯料适当预投存储，起到了节流阀的作用，对于缩短生产周期，保证各分厂生产连续性起到积极的促进作用。
五、生产计划，考核体系
1、生产计划体系
年度生产计划是生产任务完成的总纲，是根据能力及人员和历史年份发生进行平衡的结果，亦将随市场变化每半年进行调整，对发挥内部潜力，调整人员能力，增强适应能力从产值、产量等诸多方面的定性、定量的计划，具有指导性和强制性。
生产作业计划包括生产作业明细计划及生产作业指标计划。生产作业计划又是季度计划的保证。生产作业明细计划是从各品种上对生产作业指标计划从产量、产值、工时上的保证，而各车间产成品计划不但是对当月产值、产量、工时的保证，也是对下月生产任务完成从连续上的保证，所以整个计划保证体系很严密，系统的保证了生产任务的完成。
生产作业计划下发后不是一成不变，它是随市场的变化而进行随机调整，只是小面积微幅调整，如大客户的急件要满足交货期在下调令单的同时，将当月作业计划等同产值、规格品种的数量调出当月计划，这样既保证了计划的严肃性，又增加了可操作性。
计划只是一纸空文，如何保证计划的实施完成，不但是生产组织者进行计划、实施、控制、监督的依据，也是从经济利益等诸多方面进行系统严肃考核的依据。
2、生产计划考核体系
计划考核力度低将使计划失去严肃性，考核是加强执行力，是市场意志的集中反映，考核是为了全面、超额完成生产任务的一种手段，而不是目的，所以，更要体现其全面性。考核有产量、工时、产值、规格率、品种率、半成品考核，另外，还可兼在制品资金考核，废、副品消耗及质量指标、新产品完成考核等。市场兑现率差，加大规格考核力度，加大旬产值考核力度，都是行之有效的手段。
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