联盟创业资源互补　企业胜绩多

整合市场资源　联盟应运而生

无论是大企业还是小企业，甚至路边的小店，初创业的个人，能否成功的关键不在于经营者有多聪明，而在于经营者是否能够利用好手头现有的资源(人力、物力、财力)等。如果利用好了，便能胜券在握；倘若利用不好，无论花多少钱，费多少心思，也是白搭，

然而，目前中国的大多数经营者，尤其是中小型企业经营者并不清楚自己手头到底有多少资源、有什么样的资源，也分不清楚哪些是可用的，哪些是需要改造后才能用的。于是便在无形中造成了资源的浪费，自然成功的几率小了许多。如果有一个组织能把某个行业的各种资源整合到一起，进行有效的调配和重组，形成一个可以作为同行业者共享的平台，那样不仅能够提高资源可用度，更能提高单位个体的成功率。

近日在中国酒文化专业委员会秘书长周卫东先生的邀请下，笔者主持策划了一个酒类营销行业的资源整合平台——396酒类营销联盟(地址：江苏省太仓市娄东新村21幢501号，电话：0512-53537747)。该联盟是一个服务于广大中小型酒类生产企业、营销贸易企业以及欲在该行业创业的个人的一个连锁性质的联盟组织。它通过将全国的中小型酒类生产企业、经销商、个人等以连锁店形式联合起来，实现产品、渠道等资源互补、共享。

以往，一个酒类生产企业需要花费大量人力、物力、财力才能够实现一次招商活动。这对于大型的企业来说是易如反掌，而对于一个势单力薄的中小型企业来说风险就很大了。一来因为资金短缺，无法运作大型的招商活动，二来有限的资金实力实在难以估计投资后的结果，于是这样的中小型企业逐渐走进死胡同，生产出来的好酒也卖不出去。

此外，全国有数以万计的酒类经销商，大家手里的产品都不同，实力更是参差不齐。大经销商还好说，有资金、有网点，面对名牌企业毫不怯场。而小型经销商不仅没机会与名牌企业同台谈判，甚至非名牌企业也不屑与他们瓜葛。生产型企业、经销商尚且如此，那些想在这方面创业的个人就更不用说了，好不容易鼓起勇气来涉足酒业，但通常顶不过两三个月。不是因为没产品可卖而“饿死”，就是被同行挤对死，当然也有因为满世界找网点铺货而累死的……

这样就加剧了酒类行业的两极分化，使得行业不能健康发展，并且走向恶性循环。而“396酒类营销联盟”的出现，不仅逐渐杜绝了此类现象，而且使众多中小型酒类企业不断壮大。最让人吃惊的是“396酒类营销联盟”吸引了大量个人创业者，他们用极低的成本成为“396酒类营销联盟”的特许加盟点，通过联盟的就近配货原则，免费获得大量优质、名牌酒类产品以及就近盟点的协助铺货，创业者在短期内就积累了资金，实现了自己的创业梦想。

该联盟与传统的连锁行业不同，传统的连锁行业贩卖的是统一的店面和管理方法，由于是舶来品，因此在国内逐渐成为了连而不锁的怪物，有的甚至成为一些不法分子暴利圈钱的工具。而“396酒类营销联盟”不同，它所贩卖的是资源，一种可以直接利用并使加盟者获得丰厚回报的资源，同时它不贩卖管理，而是进行统一管理，对联盟内外的资源进行统筹与分配，使得加盟者之间不仅可以共享资源，而且可以互补。同时通过联盟内的各种培训会、订货会等，又能使加盟者面对面的沟通，积累出另一种有助于成功的资源——人脉。同时在这样的会议中，彼此能够得到提高与成长。

以下介绍“396酒类营销联盟”中的三个典型，希望对各行各业的中小型企业、创业者都有所启示。

享受联盟渠道　企业起死回生

汤阳酒厂(地址：江苏省沭阳县贤官镇，电话：0527-3350996)原本是苏北一家名不见经传的小型酒厂。虽然地处中国酿酒宝地“三沟一河”交接处，生产的酒质地优良(全部通过了国家ISO质量认证)，但长期以来由于企业规模小，资金紧张，所以只能围绕周边的市场转悠。苏北原本就属于经济欠发达地区，市场购买力有限，再加上当地酒类生产企业众多，江苏著名的“三沟一河”也正在其中，更加速了当地酒类市场的竞争。用企业经营者葛先生的话说：“汤阳酒厂能在这样一个天王当道，小鬼横行的市场中维持到今天已经算是不错了。还奢谈什么发展与壮大?想改行吧，祖祖辈辈都是酿酒的，咱当不起这败家子呀！想走出去做大市场吧，没钱。一做不了广告，二招不了商……”

葛先生后来赞了九牛二虎主力，终于通过亲戚朋友牵线搭桥，在苏南的一个小镇上找到一家愿意代理他产品的经销商。但是由于该经销商同样属于“小不点”类型的，无论在资金实力上、渠道资源上以及营销经验上都属于“贫困户”，一年几十万的流水还不够葛先生的物流费呢。如此一来，汤阳酒厂算是首次南下失利。

事情过去没多久，不甘心的葛先生又想卷土重来，拿着厂子一年多盈利的十几万元又重新回到江南。这次他打算自产自销。由于对江南不熟悉，仅注册开办酒类营销公司就花费了他近三个月的时间，起初的十几万也缩水成了不到十万。但这并没有使他丧失激情，又用了一个多月，葛先生的酒类营销公司终于投入运营。起初的铺货因为采取了代销模式，因此还算成功。可是毕竟葛先生是正宗的苏北汉子，对江南市场实在不熟。工厂所生产的高度白酒在江南地区根本不受欢迎，偶有销售也只是南下打工的苏北老乡们在给面子。再加上江南市场不仅有同类白酒、啤酒的竞争，比苏北还多了一种黄酒的竞争，这让葛先生实在叫苦。更气人的是，由于与代销商之间没有签订正规的协议，有几家不地道的代销商干脆把少有的那点销售额也给吞了。这样一来，汤阳酒厂的二次南下又以失败告终。更雪上加霜的是，企业负责人南下卖酒这段日子里，工厂由于管理松散，原有的那点当地市场也被竞争对手们瓜分了，眼看着企业就要关门倒闭。

幸运的是葛先生在从南方失意而归前，抱着最后一搏的心态把口袋里剩下的2万块钱作为“396酒类营销联盟”的加盟管理费和制度保证金交给了该联盟。极具戏剧色彩的是，就在葛先生回到酒厂准备清场的时候，由“396酒类营销联盟”快递到汤阳酒厂的《专家建议产品改造通知书》和《发货通知书》也一起到了……

仅仅不到一周，汤阳酒厂就对产品进行了降度改造以及品牌化初级化改造。紧接着酒厂按照《发货通知书》上的“396酒类营销联盟”的经销商地址将产品送到。不到两个礼拜，汤阳酒厂改造后的产品便覆盖了整个华东区市场。在上海禾道企业管理有限公司酒类营销专家们的建议和帮助下，汤阳酒厂也逐渐由原来的产品型营销模式向品牌型营销模式过渡。

利用2006年春节前后的一个旺季，汤阳酒厂用了不到3个月的时间，产品就从小山沟里成功涅磐，销售额近千万。这期间并不是经营者的聪明才智救了企业，而是联盟式的营销让企业得到更多可利用资

源，从而使企业得以起死回生。如今的汤阳酒厂正不断扩大产能，准备向高档酒、文化酒市场发起进攻。

加入联盟战队　市场瞬间扩张

太仓恒丰酒业(地址：江苏省太仓市古塘街17号，电话：0512-56675179)作为被众多媒体报道过的中小型创业模范企业，这些年来也遇到了发展瓶颈。虽然企业表面上红红火火，今天报纸采访，明天杂志报道的，但是企业的业绩停留在一个数字上已经很久了。这让王女士颇为挠头：难道企业就这样小富即安了?不再谋求更大发展了9这显然不是她的做事风格。

恒丰酒业是90年代末由一位下岗女工所开的杂货店发展起来的专业酒类营销企业，一度因为与外脑公司联合营销、组建庞大营销队伍铺货、小经销商海选大厂家等事件而扬名。在江南一带是响当当的。该企业先后与青岛啤酒、汤沟大曲、吴宫老酒等知名厂家合作，销售额也一度狂飙，令同行刮目。然而最近，由于企业所处市场偏小，厂家条件越来越苛刻等因素，使得业绩停滞不前。正所谓不进则退，为了谋求更大的市场，寻拢更好的合作伙伴，恒丰酒业毅然选择了加盟“396酒类营销联盟”。因为企业已有现成实体与相对成熟的销售渠道，因此恒丰酒业只交纳了5000元的加盟管理费和5000元的保证金就成功加盟。

一加入“396酒类营销联盟”，作为深谙酒类营销之道的恒丰酒业来说，可谓是如鱼得水。“仅仅用了5000元就瞬间把市场扩大了几十倍，这便宜也太容易占了！”王女士如是说。通过加盟“396酒类营销联盟”，恒丰酒业一下子挺直了腰板。无论是在财大气粗的青啤面前，还是在历史悠久的汤沟大曲面前，恒丰酒业都能对厂家提出的苛刻条件坚决说不，并且反过来以联盟的身份与厂家讨价还价起来。同时恒丰酒业近期还在不断接触新的酒类生产厂家，并且不再以太仓或者苏州总经销的身份洽谈，而是以华东区总经销的身份洽谈(因为酒类营销企业一旦加盟396，旗下产品便能顺理成章地铺遍华东)，这使得企业不得不拿出更丰厚的市场支持政策，也不得不重视这样重量级的超级经销商。

目前，恒丰酒业正联手苏州市百花漾酿造有限公司、上海禾道企业管理有限公司策划和贴牌生产一个全新的黄酒品牌——396系列黄酒；一旦成功，恒丰酒业不仅顺理成章地成为该品牌全国总经销，同时还将利用“396酒类营销联盟”全国连锁网点，将产品销往全国。

个人加入联盟　成就创业梦想

这样的联盟并不是仅仅为企业而设置的，同样，独立的自然人也可以借船出海成就自己的创业梦想。苏州的王兆楼就是这样一位受益的小伙。

王兆楼(电话：13962655725)由于家在农村，为了供他念完大学，家中已经负债累累。2000年他大学毕业后先后在北京、河北、上海、苏州等地工作。由于所学为法律专业，又为应届生，资历颇浅，平时为了多赚些钱养家，往往身兼多份工作，没有闲暇考取律师证，导致工作多却工资少，几年下来也没有积蓄。为了能尽快将求学负债还清，了却家人心事，王兆楼毅然放弃自己原本所学的法律专业，辞去所有工作，借款加入“396酒类营销联盟”。

现在王兆楼业已在苏州开起了一家以酒类批发、杂货零售为主的实体。根据“396酒类营销联盟”条约，联盟为其免费铺了近万元的酒类产品，同时共享联盟所有产品、渠道等资源。

现在的王兆楼早已不是当初为一个月几千块钱工资而四处兼职、奔命的穷小伙，而是名副其实地成为了实现创业梦想的社会精锐。由于念过大学，文化水平高，乏兆楼也开始计划创办一家更大的酒类营销公司，同时利用好自身优势，利用闲暇力争考取律师证，专门为“396酒类营销联盟”提供法律咨询服务。

(作者简介：马金同，中国十大杰出策划师，上海禾道企业管理有限公司总经理．“396酒类营销联盟”首席策划。中国酒文化专业委员会特约专家顾问。国内多家刊物顾问、特约撰稿人，)

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