如何运作一家成功的葡萄酒专卖店

随着收入的提高、对葡萄酒保健作用的重视、对葡萄酒独特文化的接受，我国葡萄酒的发展空间很大。因此，做葡萄酒生意，开家葡萄酒专卖店，经销葡萄酒，无疑是一个生财聚宝的好门路。

随着我国人均收入水平的提高，特别是中高收入阶层的发展壮大，葡萄酒的消费量呈现快速增长的趋势，在酒类消费中的比例不断提高。从1996-2006年，我国葡萄酒的产量从17万吨增长到40万吨，年复合增长率在两位数以上。从目前产销形势看，国人饮食习惯有所变化，2007年葡萄酒业继续保持着良好的发展势头。中国商务部预计2010年以前国内葡萄酒产量将以每年15%的速度递增，到2010年葡萄酒产量将达到80万吨左右，葡萄酒进口量也将持续增长，目前葡萄酒消费量仅占我国酒类年消费总量的1%，人均每年大约半瓶(750毫升/瓶)，为世界的6%；随着人们收入的提高、对葡萄酒保健作用的重视、对葡萄酒独特文化的接受，我国葡萄酒的发展空间很大。据统计，目前上海人均年消费葡萄酒1.25公斤，在上海酒类市场上，葡萄酒已经成为消费量仅次于啤酒的酒类，未来几年仍将保持较快的增长速度。因此，做葡萄酒生意，开家葡萄酒专卖店，经销葡萄酒，无疑是一个生财聚宝的好门路。有人可能说，卖葡萄酒，搞专卖店，好是好，可有同行无同利。是啊！虽然我们已经进入了葡萄酒专卖店发展的黄金时代，但其发展的过程也反映出葡萄酒专卖店是一个缺乏个性的群体。葡萄酒专卖店开办、关停有如走马灯。因此，如何经营葡萄酒专卖店是当前葡萄酒营销研究的重点，不是百分之百的专卖店都能挣钱。经销商到底该怎样发展?笔者认为一个专卖店的成功必须注意以下几方面。

实施差异化战略是突破制约的根本

在葡萄酒产品营销模式中，走专卖店的道路已经成为业内的普遍共识。从葡萄酒产品生产企业和经销商的博弈中我们可以看到，在产品“同质化”的大环境下，一个专卖店如何避免与市场的正面冲突，发挥自身独特的优势在商品经济市场上谋取一席之地？正确制定和运用符合本专卖店客观情况的发展战略是极其重要的。组织的发展必须符合自然规律、经济规律、社会规律。企业发展战略很多，但大部分战略适用于大型企业和具备一定条件正向大型企业行列挺进的企业。对于一个专卖店来说，那只能是循序渐进过程中的后续战略。根据目前的市场供求状况和发展趋势分析，采取差异化战略是一个专卖店必须的、首要的发展战略。当一个专卖店向其客户提供某种独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时，他就把自己与其竞争对手区别开来了。差异化可以使企业获得溢价，即使在周期性或季节性经济萧条时，也会有大量忠诚的客户。如果实现的溢价超出了为使产品独特而追加的成本，则差异化就会带来更高的效益。

依托一家优秀的葡萄酒生产企业是成功的保证

做一个成功的经销商，首先应当依托于一家优秀的葡萄酒生产企业。培育一流的经销商团队是葡萄酒企业制胜的法宝；对经销商而言，依托优秀的企业则是其取得事业成功的基石。优秀的葡萄酒生产企业，有先进的葡萄酒生产技术、优良的葡萄酒产品结构、完善的营销理念和严格的市场保护体系，可以为经销商提供优质的葡萄酒产品和一个良好的经营环境，同时还能在管理政策、营销支持、人力、财力、物力等各方面为优秀经销商提供大规模的扶持，帮助经销商迅速成长。笔者认为，开一家具有特色的洋葡萄酒专卖店不失为一个明智的选择。目前，洋葡萄酒虽然进入中国，但对中国市场很茫然，不可能自己去直接做终端，它必然要借助中国的经销商，必然要利用中国经销商现有的销售网络和资源。同时，洋葡萄酒多采用一些新的营销模式，如葡萄牙进驻中国市场采取了专卖店和电子商务的形式，消费者进入专卖店后有经过培训的国内专家进行讲解，培养了市场的同时也训练了经销商。目前电子商务网络已经很成熟，洋葡萄酒也与知名网络供应商合作，并与当地的物流体系相配合。洋葡萄酒借力中国经销商的同时，中国经销商也可借机寻找到合适的葡萄酒品牌。因此，开一家具有特色的洋葡萄酒专卖店很可能使你获得意想不到的收获。

保持韧性心态是成功的必要前提

有人问，葡萄酒行业营销方式太少了，有没有马上见效的方式?答案是营销方式其实很多，营销革命的浪潮把我们带进了一个崭新的营销时代。进入营销新时代后，各种新兴的观念、新的营销手段和工具迅速地被运用到企业的实践当中：数据库营销、整合营销、联盟营销、直销、网络营销……等等，其实，一个专卖店只要做好一两个营销方式就会慢慢地发展起来。马上见效的销售方式不是没有，广告投入，连续做4个月，就会出效果。然而，往往出现的是，一个模式没有持续地坚持，有的不到3个月，说没有效果，就放弃了。要知道，就是做广告还需要两到3个月才能见效果，更何况地面服务模式。店内服务、促销活动、回访小贴士、检测活动都很简单，要的就是一个坚持，一个韧性。比如，有的在小区发了1000张宣传单，见没有人来，就说宣传单没有效果，这是不对的。消费者需要同样的一个诉求反复的刺激才会对其产生兴趣，也许发了三遍四遍以后他才会过来，而你发了一遍就否定这个方式，这能行吗?没有恒心和韧性，做什么也都做不好。

想得好不如干得好，心动不如行动

心动的想法是走向成功的试金石，有想法才能够成大业。成功的最佳目标不是来自最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。明确方案和计划，并且方法运用得当，这是行动的前提，是成大事的基础。但想得好不如干得好，心动不如行动，只有行动才能将心动的想法转变为现实，从而实现自己的宏伟目标和远大理想。曾经有个人在操作专卖店，他的思路和能力都不错，但就是做不好。为什么?他总是把想法想得完全、完美之后再动手，结果想法出来到开始落实总是要经过一段时间，而在这期间其他的想法又出来了，往往与先前的想法相抵触，最终没有一个想法能够坚决地执行。凭经验而言，当一个想法成立以后，应该马上去干，一边干一边调整，然后才能看到希望，好的想法需要去执行。时间越长，你的心理承受能力越差。

事必躬亲最重要，甩手掌柜要不得

葡萄酒企业的扶持和服务是专卖店成功的基础，但是决定性因素还是在专卖店老板的手里。曾经有的企业想去当经销商的保姆，把经销商店里的所有事情都揽过来，包括帮他订货、布置卖场、拟定促销方案等。结果怎么样?答案是这种模式是行不通的，因为公司永远代替不了专卖店，公司经理永远代替不了专卖店老板。做得不好的专卖店大都不是老板在亲自操作。一个投资十几万元的小店还要请店长来做，自己当起了甩手掌柜。小店必须自己亲自来操作，请人就是招聘店员而已。对于专卖店来讲，老板的积极性和努力是任何人都不能代替的，所以建议专卖店所有的老板自己当店长，积极地全力以赴地来进行工作，有什么不懂的及时与公司沟通，同时要借鉴别人的经验，只要是符合自己情况的，马上去干，毫不犹豫，这样才能发展。

细分市场是手段，创造市场是关键

我国经济“十一五”期间将保持快速协调健康发展，消费正逐步被认为是拉动经济持续健康发展的潜在动力。预计2007-2010年酒饮类消费品收入增速在17%~20%。我国居民的人均年收入也逐步增加，城镇化率的提高，为消费启动提供了经济基础，预计2007-2010年居民平均年消费支出增速将在10%~15%，城镇和农村居民的消费升级成为消费类公司的投资主题。各酒种的销量和收入数据也体现了消费升级：白酒已经完成了结构性调整，从产销量的增长阶段进入了产品结构优化阶段。葡萄酒消费主要集中在中高收入阶层人群，处于稳步发展阶段，受益于消费升级最大。各酒种的中高端产品占比提高，近年来各酒种的销售平均单价均处于上升过程中。随着商务活动和居民外出就餐次数增多，餐饮业酒饮消费档次和销售价格较高，将带动中高端酒饮增长。我们知道，市场是由形式多样、需求各异的消费者群体组成的，并且这种消费需求随着时代的发展在不断地变化。消费作为一种个人的需求和选择，直接体现消费者的个性特征，同时消费还体现了身份辨析和社会群体认同，目前中高收入群体的消费倾向有时尚消费、品牌消费、品位消费、休闲/享乐消费、奢侈/炫耀消费，等等。据新生代的调查显示，现在我国新富人群越来越多，他们追求新鲜，更讲究品位，在购物时看重商品是否能表现出其个性与品位。大众对葡萄酒消费需求将更细分和集中，葡萄酒将出现多样化消费结构状况和高端多元化消费趋势。因此，无论多么完善、多么成熟的市场都不可能长期不变。在多元化的市场中，市场差异始终存在，经营机会随处可见，即使是在传统产品市场面前经营者也大可不必显得无所适从，关键在于你切入市场的深度如何。所谓的创造市场，就是发现完整的空白市场，或是完整市场中的空白区域。创造市场要求企业经营者犹如一个创业者，要求他们生出新的主意，强调采用技术，培育市场，开发行业结构和建立新的标准，这就要求企业必须具有极大的创新精神。市场细分是一种常用的方法。市场细分就是依据消费者需求的差异性，把某个产品的整体市场划分为若干个消费者群体的行为或过程。实践证明，只要广开思路，寻找差异，将差异市场培育成型，完全可以在成熟市场中开辟出一片新的天地。

你在上述几方面的努力下，专卖店的营销方式才能基本顺利地实施。销售其实很简单，就是一个消费者心理信任的过程，等消费者到你店里来了好多次，没有购买或者没有帮助你带任何的新客户，任何话都不用说，是因为他的心理顾虑没有打消，你或者你的专卖店还没有完全让他有信任感。这个时候找到原因，就像一层窗户纸一样，一捅就破，他要没有信任，就不会经常来店里，他要是完全信任，那么早就买东西了，这些客户是工作的重点。专卖店的销售增长都是在一点一滴的工作中出来的，不要设想一个模式马上可以卖几万元。所以要一点一滴地扎实工作，专卖店的销售就是这样在不知不觉中增长起来的。千万不要小瞧这些你认为自己早就知道的细节，去落实、去实施这些细节，长期就会给你带来喜悦。总之，只要我们保持一双敏锐的眼睛、一颗坚韧的心，迅速地调适应变、创新发展，正确认识当前的市场矛盾，重构当代厂商关系，我们就一定可以笑傲时代潮头！

推荐访问:葡萄酒 专卖店 运作 成功