移动运营商定制终端营销策略研究

摘 要：隨着社会的进步与经济的发展，人们的通讯越来越密切频繁，通讯终端也越来越普及。就目前而言，移动终端是多种多样、五花八门的，移动运营商定制终端在所有的移动终端中市场并不广，甚至还有许多人并不知情、不了解。虽然移动运营商在这一领域已经有较成熟的经验，但是整个内部以及产业链仍然会出现联系不紧密、发展不迅速等问题，本文就浅要探讨并研究如何推动发展移动运营商定制终端的销售。

关键词：移动运营商;产业链;定制终端;营销策略;研究

前言：

鸿雁传书鱼兼尺素的时代早已过去，人们已经适应并熟练的运用手机、电脑等工具进行交流、通讯、联系等。在此基础上，我国使用移动通讯的人也逐年增加，随着4G的出现5G的提出，代表着相关通讯的发展已经有了明确清晰的道路，也代表着快速通讯适应了在快节奏时代下人们的需要。

一、移动运营商定制终端的相关理论及发展方向

（一）移动运营商定制终端的相关理论及流程

从简单上说，终端也就是我们日常生活中所使用的手机，同理终端的定制就是手机的定制。移动运营商定制的终端是其在整个通讯过程中为移动用户所制定的可以增加手机使用体验以及更完美的实现通讯的手机。首先移动运营商要对其所要定制的终端也就是手机做出一定的构想并完善相关的设计，接下来要为手机填入“食物”就是往手机内加入一定的软件、相关的业务等，然后由相应的定制工厂制作，最后销售给客户并服务于客户。 在这个过程中，比较固化传统的销售方式大大限定了客户对其的认知和体验。

（二）移动终端运营商定制终端的现状以及大致发展方向

随着手机的普及以及手机制作手机技术的提高，人们对于手机的要求也越来越高，这就导致移动运营商所定制的手机对客户的吸引力并不大，再加上如今手机的功能五花八门以及人们的盲目追求的消费理念，传统的销售方式并不能让定制终端更好的融入人群打开市场。所以，定制终端的发展方向首先，外部要符合现代人们的审美，比如大而薄或者更加剔透干净等;第二，在内部还应该为所使用的客户提供更全面的软件市场，让客户在使用手机的时候不会阻碍其体验效果;第三，要让手机具有更好的性能以及更久的寿命，很多定制手机随着使用时间的增加会出现卡屏、反应慢等现象，这样的情况出现不仅会降低客户对定制手机的期待值和兴趣还会更进一步的对销售产生难度，破坏口碑;第四，更方面更实用是现如今人们对手机的最重要的需求，所以在设计时还应该考虑到快捷键的设置，这样可以提升用户体验感。

二、移动运营商定制终端的模式类型

（一）运营商推荐类型

这种模式就是移动运营商发挥在销售中的主要作用，比较适用于还没有正式投入市场或者刚开始投入市场的时候，运营商的推荐可以让客户在对定制手机有一定了解的同时还享受运营商在投入市场初期带来的一些利益。彩铃当时就采用了这种类型。

（二）初级定制类型

在这个类型中发挥主要作用的是定制工厂，由工厂来提供手机，然后运营商需要确定手机内部的一些画面或者设置某些数据和系统，比如开机图像、手机商标等等。GPRS就采用了这种类型。

（三）一般定制类型

在这个类型中，移动运营商还要对定制手机的某些功能或者一些业务的内容做出一定方案，而各个定制工厂要对生产的技术提出一定的要求。在这一类型中，移动运营商要与定制工厂多交流共同合作制作出最终的成品，并且运营商要购买一部分的定制手机，另外售后要由双方共同承担。

（四）合作研发和推广类型

这一类型也需要两者共同努力，主要是两者要共同对如今客户的需要做调查并且研究，共同定制一些业务内容或者规范准则，之后由定制工厂投入生产并且双方都要承担起推广的责任和售后责任，另一方面这个品牌是属于两者共同的。

（五）完全定制类型

这种类型就是完全受移动运营商所影响和主导的类型，运营商负责全部的设计、内容或者各种方面的确定，把所有的细节都做了规划，而定制工厂只需要将移动运营商所提出的要求一一实现即可，在这一类型中，移动运营商的地位是不可动摇的。

（六）消费者定制类型

从字面的意思上不难看出，这种定制类型最重要的就是消费者，可以由消费者根据自己的要求来选择定制手机的相关功能或者业务内容，让手机更加符合每个客户的需求、更加具有私人的特性。

三、海外发达定制终端对中国移动定制终端的启示

（一）在产业链定位方面

首先，产业链的确定和选择是受很多因素影响的，所以移动运营商在选择的时候要尽可能的考虑到每个在产业链上的市场，从而达到共同创益的效果。

其次，由于运营商的市场不同发展不同就导致其之间的如何合作或者采用什么合作都会不同。运营商处在主导地位那么它的合作能力不仅强还会在整个合作中处于主导地位，这种情况会为运营商本身带来更大的收益，并且还有利于对于内部的优化;不是主导地位的运营商就在要合作的过程中增加自己的技术，发展适合自己技术的产品从而让自己的利益最大化。

（二）在终端定制模式选择方面

首先，传统的运营商业务推出方式不仅苍白无力还容易造成客户的反感心理，定制手机与业务的结合不仅可以更好的优化业务与定制手机之间的矛盾，还可以更好的实现利益的获取，运营商得到了一定的利益就可以降低其定制手机的价格，从而又会吸引更多的客户，达到良性循环的销售模式圈。

第二，运营商对于定制终端的参与度要与自身的实际发展情况和能力相结合，盲目参与只会为自身的发展增加压力和负担。

第三，定制品牌的归属对于整个运营商定制手机是十分重要的，它对定制终端的销售也有很强的推动作用，但是在一开始时运营商要根据自己的实力来采用不同的品牌策略，这样才更有利于运营商自身的优化与发展。

（三）在渠道營销模式方面

传统的营销方式以及窒碍了移动运营商定制手机的发展和推广，首先定制手机要具有较广的业务规模以及比较丰富开放的渠道。

第二，移动运营商的营业厅要积极发挥自身调查、数据收集以及用户反馈的作用，这样才有利于销售的进行。

第三，移动运营商适当的补贴和优惠或者业务内容的赠送，可以更好的打开市场，同时还可以更了解市场客户的业务需求从而优化自身的发展。

四、移动运营商定制终端营销策略的探析

（一）在商业模式方面的实施建议

1.一步步进入核心领域并制定标准

只有掌握进入核心领域，有移动运营商自身来制定相应的标准，并且承担相应的领导责任，把整个产业价值链中的每个行业都要制定合适科学的标准，并且要在把控核心环节的同时把其他环节都更好的统筹起来，才可以更好的保障整个产业链的价值增长，同时还可以更好的优化内部结构降低运营商运营的风险。

2.有效地管理产业链上各个环节的关系

管理调节每个环节的关系才可以更好的加深整个产业链的联系性机动性，并且还有利于为整个企业营造一个公平竞争合作共赢的良好环境，同时还可以更好的预防一个环节的“独大”而造成整个产业链的畸形发展。另外还要严格按照利益分配原则来分配利益，同时也要熟练掌握自己的业务，这样才有利于运营商的可持续发展。

（二）在品牌策略方面的实施建议

一个品牌的建立并不是一日半日就可以达成的，它受很多因素的影响，不仅仅是自身的品质和服务还有消费者的认可等。所以要想树立一个良好的品牌首先要对自己的品牌有一定的定位，让消费者明白品牌究竟是在什么方面有特长或者在什么方面可以给消费者更好的体验;第二，品牌还要不断提升自身品牌下商品的质量以及服务等一系列增加客户体验感的措施，让客户可以更明显的从相同类型的品牌中明白自身品牌的优越性;第三，充分将品牌与越来越发达的通讯结合起来，为使用品牌的用户提供一定的业务赠送，增加其对品牌的认可度。

（三）在产品策略方面的实施建议

首先要在整个产业链中，移动运营商要增加自身实力，逐步处于主导地位，这样才可以在整个产业链中充分发挥自身的优势和数据掌握，设计制定出更适合大众的定制终端;第二，对于定制手机内的软件再除去全面之外，还应该严格把控其安全性，不能让客户下载非官方的APP或者非法APP从而造成不必要的损失;第三，在手机内部快捷键或者关机键、音量调整、截图、录屏等都要更符合人们快速便捷的心理，更加人性化;第四，现在有很多各种格式的音频或者视频，要增加手机内部播放软件的兼容性，增加用户的使用体验;第五，可以专门设计出善于拍照的手机、善于打游戏的手机、善于处理音频视频的手机等等，手机的特性分明又有一定的类型，这样才可以更加满足人们多元化的需要。

五、总结语

智能化手机遍布的今天，移动运营商所定制的只有在加强自身产品的同时转换销售思路，才可以更好的销售和发展。

参考文献：

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