传统企业的互联网营销模式创新研究

摘 要：随着科学技术快速发展，互联网营销以其自身广泛性、交互性等优势成为企业现代化发展的重要标志。互联网时代的到来对传统企业营销模式产生了巨大冲击，传统企业营销观念落后、且营销手段单一，如何更好地创新互联网营销模式成为传统企业发展的当务之急。本文将结合罗莱家纺企业，从互联网营销概念及特点入手，分析和研究传统企业网络营销模式创新存在的阻碍，并在此基础上提出创新建议，旨在为我国传统企业开拓互联网营销渠道提供参考和借鉴。

关键词：传统企业；互联网营销模式；创新

全球经济一体化趋势下，同类企业之间的竞争已经不仅限于质量、价格、促销等策略，特别是在消费者需求个性化、多元化影响下，营销模式创新的重要性不言而喻。传统营销渠道在新经济时代难以帮助企业提升整体竞争实力，在很大程度上阻碍了传统企业可持续发展。而互联网营销模式的出现，为传统企业提供了更多营销方式，在构建良好客户关系等方面发挥着积极作用。因此加强对传统企业互联网营销模式创新的研究具有现实意义，能够促使企业在动态市场环境下获得更多比较优势。

一、企业概况

罗莱家纺是一家专业经营纺织品的企业，集研发、设计及生产等于一体，是我国最早涉足家用纺织品行业、并形成独特风格的家纺企业。罗莱企业创办于1992年，企业员工数量超过2000人，经过六年的发展，已经建成遍布去哪国31个省市千余家专卖店销售网络。自2004年开始，罗莱开始重视品牌运作，并拥有多个系列产品，满足不同消费者个性化需求。据相关数据调查，罗莱家纺企业在2012年天猫双十一活动期间，在当天上午十点半已经突破五千万销售额，截止到11点，罗莱家纺天猫商城成交金额高达5300万元，成交数量十多万笔，成为家纺产业第一名。上个世纪八十年代，我国家纺行业普遍缺乏品牌意识，而罗莱家纺抓住了世纪，树立品牌意识，积极打造了家纺第一品牌，随后走过了十年的时间，成为行业领导者。

罗莱家纺企业在发展过程中，强调经典元素在产品中的适应，给品牌创新提供了极大支持，在提升婚庆等市场占有率等方面具有积极意义。然而电子商务时代下，虽然罗莱家纺积极参与到电子商务过程中，但是其在构建网络营销模式过程中仍然存在一些阻碍。

二、罗莱家纺企业网络营销模式创新存在的阻碍

互联网营销是企业交易活动实现营销目标的新型营销模式，是建立在多媒体、计算机、互联网基础之上，借助互联网技术的一种新的营销方式和方法。罗莱家纺企业作为典型的传统企业，受到互联网的冲击，其在网络营销模式创新过程中遇到很多阻碍，具体表现在以下几个方面：

1.传统观念根深蒂固

互联网时代下，营销模式创新与企业不同群体的利益息息相关。为此在转型阶段，罗莱企业内部人员对于网络营销模式创新产生了不同的看法，面临着观念上的障碍。由于受到家庭、环境、特别是个人利益等因素的影响，个人想法存在较大差别。在调查中，能够发现企业中一些年龄较大的人和个别利益群体传统观念根深蒂固，不愿意改变当前营销模式，过于保守。而另一部分人年轻人认为市场竞争激烈，需要不断创新营销模式，迎合消费者需求，才能够推动本企业发展。思想、观念上的差异导致罗莱企业难以进行有效的网络营销模式创新。传统营销模式存在时间与空间的限制，难以为企业争取更多更丰富的营销时间与空间，在很大程度上阻碍了网络营销的进程和绩效。

2.技术水平偏低

互联网时代，营销模式创新过程需要技术的支持，如客户需求导向的技术研发能力，让企业能够前瞻性的看到客户内心对产品的向往，并在此基础上对产品功能等进行优化和调整，提升市场整体竞争力。但是，罗莱家纺企业大数据挖掘技术与营销市场分析在营销模式构建过程中并没有得到有效的突破。传统营销模式不具备双向性特点，买卖双方无法随时进行文字、图片等多样化交流，难以为罗莱家纺企业制定科学、合理营销模式提供依据。因此罗莱企业要想更好地突破阻碍，应致力于技术改进与网络营销环境的匹配。

3.内部组织结构不合理

网络营销模式有效性与管理创新息息相关，企业内部组织结构成为影响营销模式创新的关键性因素。当前罗莱企业仍采取传统金字塔式组织结构，难以适应互联网发展模式需求，直接影响网络营销模式发挥积极作用。面临激烈的市场竞争，作为传统企业的罗莱家纺企业如果忽视对网络营销模式的开发和创新，势必会在此过程中被淘汰。受到传统营销模式的影响，需要经历多次中间的转手，增加了企业交易成本。罗莱家纺企业面临着市场巨大的挑战，如果内部组织结构与新型的营销模式不匹配，势必会影响企业的可持续发展，因此罗莱家纺企业加强内部组织结构的创新是进行网络营销的先决条件。

三、罗莱家纺企业互联网营销模式创新的相关建议

针对罗莱家纺企业在网络营销模式创新过程中遇到的问题，笔者认为其可以尝试从以下几个方面入手，以此来提高创新有效性，为企业带来更多经济效益。

1.转变传统观念，关注客户关系

当前，越来越多的用户从PC端转向到移动端，作为传统企业，罗莱家纺企业更应该把握机会，切实转变传统思想观念，构建大数据时代思维方式，从定量、跨界等思维角度出发，逐渐构建涉及研发、产品及渠道等高效的营销链条，整合各类渠道资源，最后实现“以小博大”的营销效果，以突出自身传统企业的特色及优势。另外，罗莱家纺企业在创新网络营销模式过程中，发挥传统渠道优势，可以在传统模式基础上，对两种模式进行差异化管理并进行有机整合，更为广泛的覆盖行业市场，从而提高企业营销效果。

客户关系管理作为一种建立在客户关系一对一理论基础之上，改善企业与客户关系的新型管理机制，在增加企业效益、美誉度等方面具有显著效果。因此罗莱家纺创新网络营销模式应积极引入客户关系管理系统，与客户建立良好的合作关系，缩短渠道销售周期，不断提高交易成功率。信息时代背景下，各类计算机软件成为企业维护客观关系的有效手段，对此罗莱家访企业通过积极引入客户关系管理系统，借助其中的CRM功能对消费者历史数据进行分析，了解和掌握消费者行为及爱好，进行追踪服务，并定期为客户提供相应的服务，保持良好的、长期的客户关系，培养客户忠诚度和满意度。

2.加强营销模式创新的学习，做好网络营销市场定位

网络营销与传统模式存在较大差别，具有双向性特点，为此罗莱家纺企业在营销模式创新过程中，应根据网络营销特点广泛进行网络调研，尤其是涉及客户需求、购买动机、用户体验等方面的信息，准确进行自己的网络市场定位，制定科学、合理的问题解决方案，从而体现出自己的特色与满足客户特定需求，增强营销效果，以此来推动企业朝着更好地方向发展。如针对商品定位来看，可以设置不同的目标，中高档品牌以欧式设计风格为主，突出浪漫与优雅的欧洲特色等，充分利用社交网络化资源，精准运作微博、微信等平台，形成强大的网络营销攻势，吸引社会各界的关注，以获得前所未有的爆炸式订单量。此外，罗莱家纺企业在网络营销模式创新过程中，还应突破传统思维，进行大量服务和用户体验方面的创新及尝试，如在圣诞节、母亲节等节日时，将具有代表性的产品以礼物的形式赠送给明星等知名人士，或者优质客户，让他们在体验后给予一些评价，并通过微博、微信等形式对产品进行宣传，不断开拓市场，从而实现企业经济效益最大化目标。

3.重视营销团队建设，丰富营销网站内涵

营销团队是互联网营销模式创新的核心，因此罗莱家纺企业管理者应重视对销售员工团队精神的教育与培训，增强员工协作配合的主动性，促使团队能够更好地发挥整体优势十分必要。如企业设立每周之星光荣榜，每月之星光荣榜，对工作表现较好的员工，给予上榜、晋级、升职、奖金等奖励，促使员工能够在工作中充分发挥主观能动性和创造性，树立榜样的力量，为企业进一步发展奠定坚实的人才基础。在团队建设过程中，应坚持以人为本理念，团队精诚团结，利益共赢，激发营销人员工作热情，提升团队凝聚力和竞争力。

网站作为传统企业进行网络营销的基础，罗莱家纺要想成功地开展网络营销，应精心策划网站，招聘专业的网络策划人员，结合当前企业发展实际情况，并根据产品类型及目标客户群，优化企业网站首页，并根据客户消费习惯等，对各类产品进行分类，增强客户对网站的关注度，同时还应设计并落实好网站维护工作，制定相关管理制度，定期对企业网站运行状况进行分析和研究，及时发现问题，并采取行之有效的措施加以调整。网站设计应坚持科学、简单原则，内容应定期进行更新，构建数据库系统，及时了解市场需求动向等。另外，还可以借助专业网络营销平台，如阿里巴巴等，通过与平台建立合作关系，节约网络营销运行成本，为消费者提供更加多元、个性化服务，如为了提高市场占有率，企业可以开展定制类服务，客户将自己的想法提出来，企业设计师对此进行合理设计，并经过客户同意后进行生产限量版产品，提高产品文化内涵，让客户将自己的想法与产品整合到一起，开发新的销售增长点。以此来吸引人们的注意力，提高自身在家纺市场影响力。

4.优化营销渠道体系，开展网络促销活动

网络将企业与消费者联系到一起，给企业提供一种全新的销售渠道。在应用过程中，罗莱家纺企业还应加强营销渠道的完善，将线上线下服务有机结合，各地经销商密切合作，利益共赢，网络下单与经销商地区合理分配，物流配送高效优质，实现互联网时代新型渠道体系的畅通和高效。

罗莱家纺企业还应重视网站推广工作，采取报纸、电视及名片等形式，促使消费者能够浏览企业网站。同时，积极开展网络促销活动，如与阿里巴巴中“聚划算”结合，在固定时间段抢拍企业新发布的产品，激发客户热情。或者线上线下相结合，让客户在朋友圈中分享新产品发布链接并集赞，到线上旗舰店兑换产品等。如当前与阿里巴巴建立合作关系，利用节日开展一系列活动，另如在2012年天猫双十一活动期间，开展第二套8折，第三套6折的大促销活动，在当天上午十点半已经突破五千万销售额，截止到11点，罗莱家纺天猫商城成交金额高达5300万元，成交数量十多万笔，成为家纺产业第一名。实现与客户之间的良好沟通和交流，逐渐探索一条适合本企业发展的网络营销模式。罗莱家纺不仅要充分利用现有资源，并与消费者之间进行频繁互动还应不断优化自身，塑造良好的品牌形象，从而促进罗莱企业突破时间与空间的限制，在行业发展大环境中获得更大的发展空间。

四、结论

根据上文所述，互联网时代下，传统企业营销方式与方法面临着巨大的挑战。因此罗莱家纺企业管理者明确认识到网络营销模式创新的重要性，结合企业当前实际情况，调整和优化企业内部组织结构，采取多种手段，重视对网络营销团队的建设，不断提高企业网络营销效果，从而促使本企业成为激烈市场竞争中的佼佼者。

参考文献：

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