马斯洛需要层次理论在高校招生工作中的实践探讨
［摘要］普通高校招生工作与考生的需要有着密切的联系。文章运用马斯洛需要层次理论分析了新时期考生的需要具有发展性、矛盾性等特征，因此招生工作应该针对考生与高校交往的需要，搭建信息交流平台；针对考生对报考信息的需要，做好宣传和信访工作；针对考生被重视的需要，切实为考生服务；针对考生自身发展的需要，做好专业建设工作。
［关键词］马斯洛需要层次理论 普通高校 招生工作
［作者简介］李俊（1974- ），男，四川德阳人，宜宾学院招生办，助理研究员，研究方向为教育管理。（四川 宜宾 644000）
［中图分类号］G647［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2008）14-0044-03
现阶段，我国高等教育正处在大众化教育的发展过程中。高校呈现出了数量多、层次多的特点，对广大考生而言，升学竞争的压力已经大大缓解了，高考竞争已经从能不能上大学转变成了能不能上理想大学的竞争。同时，高校教育成本分担机制的实行和高校毕业生就业制度改革的不断深化，使考生在一定程度上将自己视为高等教育的投资者和消费者，考生不再是被动的教育接受者，他们对高校和专业的自主选择意识不断增强。
认知心理学认为，人的行为是由动机引起的，而动机来自于需要。人的行为就是不断地产生需要、不断地满足需要的过程。马克思曾说过：“任何人如果不同时为了自己的某种需要和为了这种需要的器官而做事，他就什么也不能做。”从这一原理出发，我们可以清楚地认识到，考生对高校及专业的接受行为的选择与产生是与其需要紧密联系在一起的。因此，认识考生的需要，尊重其需要，满足其正当、合理的需要，维护其根本利益，才能保证高校招生工作的针对性与有效性，提高考生的填报率和报到率，进而促进高校自身的可持续发展。
一、马斯洛需要层次理论
美国著名心理学家马斯洛在其代表作《动机与个性》里提出了需要层次理论。他认为人的多种需要可分为五个层级，即生理的需要、安全的需要、社交的需要、自尊的需要、自我实现的需要。
马斯洛认为，五种需要的排列关系是由低到高依次排成一个阶梯。当低层次的需要获得相对的满足后，下一个层次的需要就占据了主导地位，并成为驱动行为的主要动力。任何一个人在某个时候不一定都有这五种需要，已有的五种需要也不是等量齐观的。任何一种需要并不因为下一个高层次需要的发展而消失，各层次的需要相互依赖与重叠，高层次的需要发展后，低层次需要仍然存在，只是对行为影响的比重减轻而已，但是都有一个决定他们行动方向的主导需要。
二、考生需要的基本特点
（一）需要的发展性
高考是人生一次重要的经历，在这段经历中，考生的需要是多种多样的，并且是随着阶段的不同而不断发展的。从需要本身看，人的需要满足是一个由低级到高级发展的过程，人的需要在一定时间满足了，过一段时间又会不满足。满足是相对的，不满足是绝对的。从学习阶段看，在不同的学习阶段其需要也是不一样的。高校招生工作一般分为三个阶段：第一，填报志愿阶段，考生最关注的是高校及专业信息，特别是历年的录取情况分析等。第二，录取阶段，考生关注的是录取进度及录取结果。第三，新生入学阶段，考生关注的是报到要求、专业调整、是否有奖学金、贫困学生的绿色通道建设等。
（二）需要的矛盾性
考生需要的矛盾性表现在：一是需求与选择过程的矛盾。由于考分和志愿等因素，根据“分数优先、志愿优先”的原则，导致考生不一定都能被自己最满意的高校和专业录取到。二是需要与国家政策、法规的矛盾。招生录取倡导的是“分数面前，人人平等”，每个省级招办要划定分批次录取控制分数线，如果达不到最低线，是无论如何也无法被本批次的高校录取的。三是自身发展与高校发展的矛盾。如高校的专业不可能完全按照市场化的要求来设置，因此，专业之间有“冷门”与“热门”之分，考生也分别被界定在“冷专业”和“热专业”之中。对冷专业的考生来说，为了自身发展的需要想要转专业，而学校为了专业之间的平衡，也不可能满足所有考生的需要。
三、基于考生需求的高校招生工作实践探讨
对于考生各种各样的需要，我们可以运用马斯洛的层次需要理论，准确把握考生在各个阶段的需要，以及需要之间的矛盾，有针对性地选择工作策略，树立起“以生为本”的服务理念，在考生中建立起诚实、可信的组织形象，突出学校的人文关怀，赢得更多考生对学校的青睐、积极发展潜在生源，确保高校录取到更多优质考生。
（一）针对考生与高校交往的需要，搭建全方位信息交流平台
1.建立招生信息网。各大学的招生信息网是考生了解高校的主要途径。招生信息网在及时发布高校招生信息和建立网上答疑的互动平台方面得到了考生的充分认可，成为高校与考生和家长之间沟通、交流的重要载体。考生还可以通过“在线答疑”、电子邮件等方式与高校联系。网上咨询，能大大减轻招办工作人员的劳动强度，提高工作效率，使招生咨询工作走上科学化、自动化、智能化的轨道，也使招生工作逐步由微观事务性向宏观决策性转变。
2.开通多部咨询电话和建立语音咨询系统。电话咨询服务即通过电话为用户提供远程咨询服务。如今，电话已成为人们最常用的通信工具之一，在招生咨询中，可以通过它方便快捷地为考生和家长释疑解惑、提供指导意见。
3.开辟专门的咨询接待室。接待室的布置要以校情、校史为重点。高等学校在国民教育体系中居于最高地位，知识人才密集，规模相对较大，环境相对独立，在长期办学历史中形成的办学传统、积淀的文化底蕴等校园文化具有较高的传承和弘扬价值。每年招生过程中，总有一些考生和家长会亲自到学校来考察一番。这是全面展示学校自身办学条件的机会，对考生是否下定决心填报该校具有非常直观的效果。
4.积极参加高校招生咨询会。每年在志愿填报期间，各省、市级招办都要举办地方性高校招生咨询会，使众多考生和家长在约定时间前往咨询。高校应该充分重视并利用好这样的机会，与考生和家长面对面的交流，以很好地满足他们的交往需要。近距离地给考生提供一个展示学校办学实力的窗口，全面、客观、公正地将学校的层次、专业设置、招生政策等信息介绍给考生，以吸引更多的生源报考。
（二）针对考生对报考信息的需要，做好宣传和信访工作
1.精心制作宣传资料。传播心理学证明，制作精良的资料往往容易得到受众的好感。基于此，高校在制作宣传材料时，首先，在形式上要做到美观大方，并根据不同媒介的特点，达到喜闻乐见的效果。其次，在内容上要真实、可信，符合考生对真实信息的心理需要。
2.选择权威媒体。招生宣传的媒介选择至关重要，既要考虑媒体的权威性，又要考虑考生和家长能否接触到和是否乐意接受。据调查，各省市《招生考试报》《招生通讯》等省级招生宣传刊物在信息的准确性和权威性方面具有无法替代的作用，是众多考生获取高考信息的主要渠道之一。考生在选择网络和报刊了解高考信息的时候，注重的是信息来源渠道的正规性、权威性以及信息本身的真实性。首选媒体应该是由政府主办的，如教育部和各省级招办主办的招生考试网站，这样可以大大提高考生和家长对信息来源的可信度，增强说服力。次选发行量较大的报纸、覆盖面较大的电视媒体及省级招办组织的高校招生咨询会，使考生、家长及关心高考的社会大众能比较方便地了解到高校的招生信息。
3.重视人际传播。调查显示，教师和家长对于高校情况的介绍也是考生获取信息的重要方式。所以，在有效利用人际传播宣传学校招生信息方面需要进一步改进，如教师和家长对学校情况不了解就会限制他们对考生的宣传。在填报高考志愿时，有一部分考生和家长没有明确的主张，常常参考多数同学的想法或上届校友等人的成功例子进行填报，这就是传播领域中从众心理的表现。因此，高校要发动本校学生进行招生宣传，动员他们利用寒假、暑假和其他节假日，向亲友、同学推荐介绍本校。学校平时要与往届毕业生多联系，利用他们在就业之地现身说法。同时，号召实习学生，在实习单位及其周边地区广为宣传。
4.实行阳光招生。加强对招生工作的组织领导，在招生录取工作中，严格执行“六公开”“六不准”规定。每一批次录取结束后，利用媒体及时发布招生进程中的有关信息，及时公布录取结果，把公众的猜测降到最低，增加考生的安全感与被保护感，增大社会对高校招生管理的认同感。
（三）针对考生被重视的需要，切实为考生服务
1.实事求是地宣传学校和专业。实事求是地介绍招生学校的情况既是对考生的尊重，也容易使考生产生信赖感，还有利于形成对该校的报考倾向。从填报志愿直到新生入学报到的漫长过程中，考生可能会有很多问题要向高校咨询。这些问题主要集中在学校的办学特色、专业设置、就业前景以及学校的地理位置、生活环境等方面，高校要及时回答考生的疑问，做到有问必答，有信必复。随着录取政策的逐渐宽松，考生二次选择的机会增多，就算已经被录取的考生，如果他们觉得有什么不满意的话，也可能会导致不报到。
2.科学指导考生填报志愿。招生宣传既要竭力推介本校，也要科学指导考生选择院校、填报志愿，这是高校招生宣传的一个特点。等候分数、填报志愿的时刻往往被每位考生视之为人生转折的重要关头。因此，招生人员在接待咨询的过程中，要重视他们的心理，帮助他们尽快为自己定位，找到适合于未来发展的方向。运用科学的方法进行招生信息的调查、搜集，并对大量的原始的招生信息资料进行研究、分析、推理、判断和预测，使大量局部的分散的信息转换成为少而精的综合信息，把过去的、现在的信息转换成对未来预测的信息。在具体的填报技术上加以指导，做到在填报志愿时有一定梯度，尤其是认真填好第一志愿，努力使考生最大限度地做到“以志向定志愿”，做到知己知彼，恰当定位，准确把握社会需求，正确处理专业的“冷热”关系，以提高所填报志愿的有效性和科学性。
3.以生为本执行录取政策。在录取过程中，坚持把录取政策与考生的合理需求有机地结合起来。在严格按录取政策和招生章程办事的前提下，要始终把考生的利益放在首位，坚持公平竞争，尽量满足考生的利益需要。比如：（1）专业计划与考生数不平衡时，是调整专业计划以满足考生志愿呢，还是直接对考生的专业志愿进行调剂？站在考生角度，当然最好能满足专业志愿。对于即将调剂录取的考生，可以选择电话询问的方式，直接与考生本人取得联系，以最大限度地照顾考生的专业理想。（2）对于分数相同的考生，又必须做出取舍时，可通过调阅考生的其他信息，综合考虑其整体素质，既为学校选拔优秀的人才，也对考生体现了公平性。（3）对于身体有缺陷的考生，工作人员应该根据《普通高等学校体检要求》，做出正确的判断，不无故退档。（4）对退档处理的考生，无论是因为分数、志愿还是其他原因，一定要做好相关信息的记载，以便于解释遗留问题。
4.入学阶段，当好新生的向导和参谋。由于生源来自全国各地，绝大多数考生还是第一次出远门，来到一个陌生的地方求学。这一时期的考生，特别关注来校交通情况和高校所在地气候、消费水平、人文地理特点等。对于贫困学生而言，还比较关心助学贷款、有勤工助学等需要。因此，在招生录取结束到新生入学这一段时间，仍然要做好咨询服务，当好新生的向导和参谋。
（四）针对考生自我发展的需要，做好专业建设工作
1.合理设置招生专业，满足考生选择的需要。我国高校专业设置是在国家规定的专业目录内选择，学校一般没有专业设置自主权，国家设置什么专业，学校就教什么专业，学校教什么专业，学生就学什么专业。在市场经济体制下，人才市场的需求是变化多端的。那些内容陈旧的专业，已经不能满足市场的需要了。“地方高校要充分利用与地方政府和企事业单位千丝万缕的关系，积极主动地搜集地方社会经济发展信息，参与人才需求的预测工作。”高校必须对未来几年人才市场的需求进行调查、预测，主动与政府有关部门取得联系，听取他们对学校专业设置、招生专业和培养目标方面的意见和建议，征求用人单位对学校教育改革、培养目标、毕业生素质、专业设置和专业方向等方面的意见和建议，了解社会对学校招生和教育质量的综合评价，主动搞好人才市场预测，积极调整专业布局和方向，科学合理制订招生计划，以满足考生成长和成才的需要。
2.深化新生的专业思想。由于现在的就业制度已由过去计划经济体制下的“统包统分”转变成为“双向选择”与“自主择业”相结合的方式。大学生失去了昔日的优越感，学习与就业面临许多压力，自然十分关注所学专业的“社会需求欢迎度”。调查发现，许多新生对自己的专业及其发展前景缺乏充分的了解，对时下所谓的“热门专业”趋之若鹜，而对“冷门专业”避之不及，在认识上处于一种朦胧的状态，专业情绪较易波动。这类新生还没有树立起正确合理的专业价值观，这对他们的发展及将来的就业存在隐患。为此，在这个阶段，高校应通过多种方式，最大限度地展现各个专业的魅力及就业前景，及时有效地对学生特别是“冷门专业”的学生进行专业思想教育，让他们正确地认识到自己所学专业在国家、社会发展中的作用、价值和地位，把国家社会发展的需要同个人的专业志趣紧密地结合起来，稳定他们的专业情绪，帮助他们形成牢固的专业思想。
3.做好部分新生转专业的工作。部分高分考生由于志愿填报的原因，是以非第一志愿甚至调剂志愿录取的。这些新生往往都对录取专业不太满意。爱因斯坦说过“喜欢是最好的老师”，唯其喜欢、唯其适合才能学好，只有学好，才有用武之地，才有个人的发展。对这些新生来说，高校应先进行专业思想的教育，如果确实对所录专业不满意，高校应该对其转专业的合理需求予以高度重视。
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